(مايو 8، 2023) في بيئة الأعمال التجارية سريعة الخطى والتنافسية اليوم ، فإن الحصول على رؤى في الوقت الفعلي حول لقاءات المبيعات يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا. وشروتي كابور ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة طيار الجناح، وهو حل SaaS يقدم معلومات في الوقت الفعلي لفرق المبيعات ، قد اختبر هذا الأمر بشكل مباشر. بدأت رحلة رائدة الأعمال أثناء إدارتها لفريق مبيعات في شركة هندية ناشئة للتكنولوجيا المالية في عام 2017. ومع ذلك ، وجدت صعوبة في الحصول على المعلومات المطلوبة من CRM نظرًا لعدم وجود بديل عملي ، قررت ملء الفجوة.
بعد بعض المداولات ، شرعت رائدة الأعمال وشركاؤها المؤسسون في مهمة لإيجاد حل لتغيير طريقة تعامل فرق المبيعات مع تفاعلاتهم مع العملاء ، مما أدى إلى ولادة Wingman. في العام التالي ، قدموا أول تكرار لمنتجهم. ومع ذلك ، لم تكن رحلتهم سهلة - كانت مهمتهم الكبرى الأولى هي جذب العملاء. تتذكر أنه في أول 40 لقاء أجروه مع عملاء محتملين ، لم يتمكنوا من إبرام أي صفقات. ومع ذلك ، مع النهج الصحيح ، لم تبدو الأهداف غير قابلة للتحقيق على الرغم من أن Wingman ظهر - بنهج وفلسفة مختلفة.
"بدلاً من التفكير في عائداتنا ، فكرنا في الاتجاه المعاكس. بدأنا في حساب كيفية التأثير على الإيرادات للعملاء. كلما فكرت أكثر من حيث لا ، "كيف يمكنني الحصول على المزيد من الإيرادات لنفسي؟" ولكن ، "كيف أحصل على المزيد من الإيرادات لعملائي؟" كلما زادت احتمالية توجيه رسالتك في الاتجاه الصحيح ، "شاركت رائدة الأعمال ، حيث جلست لإجراء مقابلة مع العالمية الهندية.
دائما جعل الاستثمارات الصحيحة
بعد أن ولدت في ماينبوري - بلدة صغيرة في ولاية أوتار براديش بالهند - "كان الاستثمار في التعليم رهانًا كبيرًا". تشارك رائدة الأعمال أثناء حديثها عن طفولتها ، "لقد كان مكانًا معروفًا بالتبغ وقطاع الطرق أكثر من كونه معروفًا بالتعليم والتنمية" ، مضيفة: "لقد قام والداي برهان كبير على الاستثمار في تعليمنا وانتقلوا إلى لكناو لمنحنا إمكانية الوصول لفرص أفضل وقد أتت ثمارها ". تم اختيارها لمنحة SIA للدراسة في سنغافورة لمستويات A. ساعدها التعرض والثقة في استقلالها في ذلك العمر في العديد من جوانب الحياة المستقبلية وكيف ستتفاعل مع العالم بشكل عام.
بناء امبراطورية
لعامة الناس ، يمكن تعريف Wingman على أنه منصة ذكاء محادثة لفرق المبيعات. وفقًا لرائد الأعمال ، بدأت Wingman كفكرة بسيطة - "هناك ثروة من المعلومات في المحادثات مع العملاء - ولكن لم يتم التقاطها حاليًا ، لم يتم تسجيل معظم مكالمات المبيعات في B2B ، أو أنها غير فعالة للغاية للوصول مثل الاستماع إلى المكالمات المسجلة تستغرق وقتًا طويلاً. إذا تمكنا من تسجيل المكالمات ونسخها وتحليلها على نطاق واسع ، فيمكننا تزويد الشركات بإمكانية الوصول إلى رؤى مثل. "
وتضيف: "كنت أقود وظيفة الانتقال إلى السوق لشركة عالمية للتكنولوجيا المالية في الهند تسمى Payoneer. كان الفريق في الهند مكونًا من ثلاثة أشخاص وتمركزت جميع المنتجات والتسويق. غالبًا ما أواجه مواقف شعرت فيها إذا سمعها قادة التسويق أو المنتج من العملاء ؛ كانوا سيفهمونها بشكل أفضل ".
من ناحية أخرى ، كان تنظيم مكالمة بين عميل محتمل وفريق في منطقة زمنية أخرى يمثل تحديًا دائمًا. يعبّر رائد الأعمال عن ذلك ، "في Payoneer ، تعلمت أولاً عن المبيعات والتسويق والعملية بأكملها التي يجب أن تتم لتحقيق التسويق والمبيعات ونجاح العملاء والمنتج معًا للتأكد من أنهم لا يصنعون الأشياء الصحيحة فحسب ، بل يتواصلون أيضًا لهم بالطريقة الصحيحة ".
تم إنشاء Wingman كطريقة لجمع كل شيء معًا ومعالجة ما اعتبرته أكبر انفصال: الانقسام بين مبيعات الخط الأمامي والتسويق والمنتج ، والتي تقع بعيدًا عن العميل ، كما تقول. وفقًا لرجل الأعمال ، أراد التسويق والمنتج دائمًا معرفة ما يقوله العملاء ولم يكن لديهم أي وسيلة لمعرفة ذلك. "كان إجراء المكالمات طوال الوقت ثم محاولة شرح ما يقوله العملاء للتسويق أمرًا محبطًا للغاية للمبيعات. بالنسبة للفرق المتفرقة أو البعيدة التي قد لا تشترك في مكتب ، فإن المشكلة أسوأ بكثير ".
Wingman ، التي تراقب تفاعلات العملاء وتطبق الذكاء الاصطناعي لإنتاج رؤى وعناصر عمل وغير ذلك ، هو الحل لها. كانت المشكلة أنه عندما ضرب فيروس كورونا ، كان لا يزال في مرحلة تجريبية ، مما يعرض النمو للخطر. اليوم ، مع نمو أكثر من 3 أضعاف عن السابق ، وبعد أن اشتريت من قبل Clari - وحيد القرن "، تضيف.
الحصول على موطئ قدم
كانت Wingman شركة عالمية في اليوم الأول - بينما كان مقر الفريق في الهند ، كان من الواضح جدًا أنهم يريدون استهداف السوق الأمريكية في البداية. توضح ، "لذلك بذلنا جهودًا مبكرة للتواصل مع المشترين المحتملين في الولايات المتحدة. كان هذا من خلال شبكتنا - أصدقاء الأصدقاء كما يقولون ".
بمجرد أن يكون لديهم بعض العملاء الأوائل ، قاموا بتوسيع هذا من خلال تعيين مندوب مبيعات محلي في الولايات المتحدة ووكالة مبيعات يمكنها القيام بالتواصل الجماعي نيابة عنهم. ومع ذلك ، فإن هاتين المجهودتين لم تؤتي ثمارهما بالطريقة التي توقعناها ، ثم قضينا وقتًا أطول في بناء العلامة التجارية ودراسات الحالة وما إلى ذلك ، كما يتذكر رائد الأعمال. بمجرد وضع هذه الأشياء في مكانها ، رأوا حركة مرور واردة ، وبدأ كلاهما في التراكم. "استنتاجي الرئيسي من هذا هو: التفكير في الدخول إلى السوق من حيث بناء الثقة وتوسيع نطاقها."
مشروع مع اختلاف
تركز شركة شروتي على تقليل "الوقت المستغرق لتحقيق الإيرادات" لعملائها. لقد جمعت 2.33 مليون دولار في الجولة الأولية ، بقيادة Venture Highway و Speciale Invest و Y Combinator مرة أخرى في عام 2019. في العام الماضي ، استحوذت عليها Clari لتصبح جزءًا من منصة الإيرادات الخاصة بهم. كلاري هي شركة يونيكورن معروفة في مجال تكنولوجيا المبيعات مع مستثمرين مثل سيكويا وبلاكستون.
تستهدف الشركة حاليًا عملاء B2B - لأن مبيعات الأعمال تتبع إيقاعًا معينًا وتتطلب نقاط اتصال متعددة - مما يجعل ملاحظات Wingman وتحليلاتها مؤثرة. لقد انضمت إلى مئات الشركات مثل Bandwidth و Fabric إلخ. يلاحظ رائد الأعمال ، "بدون Wingman ، يستغرق الأمر 3-8 أشهر لتكثيف مندوب مبيعات جديد بالكامل. يتمثل جزء كبير من هذا في تدريبهم على أفضل الممارسات والمعرفة القبلية والتعامل مع اعتراضات العملاء. مع Wingman ، يمكن للشركات تقليص هذه الفترة بنسبة 30-50 في المائة ".
يقول المصرفي السابق في Morgan Stanley إن أكبر تكلفة للشركة هي اكتساب العملاء - رقم الصناعة لهذا قريب من 9-10 أشهر من الإيرادات للسنة الأولى. ثاني أكبر تكلفة هي الحوسبة السحابية - على سبيل المثال ، يمكن أن تكلف تحويل الكلام إلى نص حوالي سنتان في الدقيقة. وتؤكد قائلة: "بمجرد أن يتم تعيين المقياس وبمجرد أن يكون لديك عملاء يتوسعون ، يمكن تقليل تكاليف البنية التحتية ويمكن أن يكون الهامش أعلى من 60 بالمائة". بقدر ما يتعلق الأمر بالرؤية المستقبلية لصاحبة الأعمال ، فإنها تريد أن تجعل المعلومات الاستخبارية من محادثات العملاء جزءًا من كل سير عمل مهم للإيرادات.
الطريق إلى الأمام
أثناء سرد بعض النقاط ، يقول رائد الأعمال إنهم ركزوا على بناء منصة تكون ، أولاً ، متخصصة في حالة استخدام مبيعات B2B حتى يحصل العملاء على الكثير من القيمة في اليوم الأول دون الحاجة إلى تخصيص النظام. "ثانيًا ، نركز على تقديم قيمة لفريق المبيعات بأكمله - لذلك توفر المنصة تلقائيًا تدريبًا مباشرًا وردود الفعل لمندوبي المبيعات بدلاً من مجرد تقديم البيانات والتحليلات إلى المديرين لتقديم التعليقات إلى مندوبي المبيعات" ، كما تشارك.
يؤكد رائد الأعمال الشاب حقيقة أن الأمر يصبح صعبًا للغاية كرائد أعمال ، خاصة إذا كنت تحاول بناء شركة عالمية ذات مناطق زمنية متعددة. تقول شروتي ، "أحاول تخصيص بعض الوقت يوميًا في التقويم الخاص بي في المساء حتى أتمكن من التأكد من أنني أستطيع أن أكون مع زوجي وطفلي. أحاول إبقاء أيام السبت مجانية في الغالب ".
يؤمن شروتي بشدة بحقيقة أنك في الأيام الأولى شركتك وعليك أن تكون مستعدًا لتكون وجه الشركة. "ستتغير وظيفتك الأكثر أهمية في الشركة كل ستة أشهر - كن مستعدًا ومنفتحًا عليها. يمكن أن تكون رحلة صعبة ووحيده. "حاول بناء نظامك البيئي على طول الطريق" ، كما تقول رائدة الأعمال ، وهي تنطلق.
- اتبع شروتي كابور في لينكدين:
استفزاز الفكر تمامًا وإرشاد رائع لجيل الشباب من رواد الأعمال!