(Май 8, 2023) В сегодняшней быстро меняющейся и конкурентной бизнес-среде получение информации о продажах в режиме реального времени может иметь решающее значение. И Шрути Капур, соучредитель и генеральный директор Wingman, решение SaaS, которое предоставляет информацию в режиме реального времени для отделов продаж, испытало это на собственном опыте. Путь предпринимателя начался с управления отделом продаж индийского финтех-стартапа в 2017 году. разрыв.
После некоторых размышлений предприниматель и ее соучредители приступили к миссии по созданию решения, которое изменит подход отделов продаж к их взаимодействию с клиентами, что привело к рождению Wingman. В следующем году они представили первую итерацию своего продукта. Их путь, однако, был непростым – их первой большой задачей было привлечение клиентов. Она вспоминает, что за первые 40 встреч с потенциальными клиентами им не удалось заключить ни одной сделки. Тем не менее, при правильном подходе цели не казались недостижимыми, и появился Wingman – с другим подходом и философией.
«Вместо того, чтобы думать о наших доходах, мы думали наоборот. Мы начали подсчитывать, как это повлияет на доход клиентов. Чем больше вы можете думать о том, «как я могу получить больше дохода для себя?» но «как я могу получить больше дохода для своих клиентов?» тем больше вероятность того, что ваше сообщение будет направлено в правильном направлении», — поделилась предпринимательница, садясь на интервью с Глобальный индийский.
Всегда делайте правильные инвестиции
Родившись в Майнпури, маленьком городке в штате Уттар-Прадеш, Индия, «инвестиции в образование были большой ставкой». «Это место больше известно табаком и бандитами, чем образованием и развитием», — рассказывает предприниматель, рассказывая о своем детстве, добавляя: «Мои родители сделали большую ставку, вложив средства в наше образование, и переехали в Лакхнау, чтобы дать нам доступ к к лучшим возможностям, и это окупилось». Она была выбрана для получения стипендии SIA для обучения в Сингапуре на уровне A. Открытость и уверенность в том, что она независима в этом возрасте, помогли ей во многих аспектах будущей жизни и в том, как она будет взаимодействовать с миром в целом.
Строим империю
Для простого обывателя Wingman можно определить как платформу для анализа разговоров для отделов продаж. По словам предпринимателя, Wingman начинался как простая идея — «в разговорах с клиентами содержится огромное количество информации, — но в настоящее время она не фиксируется, большинство звонков по продажам в B2B не записывались или слишком неэффективны для доступа, поскольку прослушивание записанных звонков занимает много времени. Если бы мы могли записывать, расшифровывать и анализировать звонки в масштабе, мы могли бы предоставить компаниям доступ к такой информации, как ».
Она добавляет: «Я руководила выходом на рынок глобальной финтех-компании Payoneer в Индии. Команда в Индии состояла из трех человек, и все продукты и маркетинг были централизованы. Очень часто я сталкивался с ситуациями, когда мне казалось, что лидеры по маркетингу или продукту слышали это от клиентов; они бы поняли это гораздо лучше».
С другой стороны, организовать звонок между потенциальным клиентом и командой из другого часового пояса всегда было непросто. Предприниматель говорит: «В Payoneer я впервые узнал о продажах и маркетинге и обо всем процессе, который должен иметь место, чтобы объединить маркетинг, продажи, успех клиентов и продукт, чтобы они не только создавали правильные вещи, но и общались. их клиентам правильным образом».
Wingman был создан как способ собрать все воедино и устранить то, что она считала самым большим разрывом: разрыв между продажами и маркетингом на переднем крае и продуктом, которые расположены дальше от клиента, утверждает она. По словам предпринимателя, отделы маркетинга и продуктов всегда хотели знать, что говорят клиенты, и у них не было возможности это выяснить. «Все время звонить, а затем пытаться объяснить маркетологам, что говорят клиенты, было крайне неприятно для продаж. Для разрозненных или удаленных команд, которые могут даже не иметь общего офиса, проблема значительно усугубляется».
Wingman, который отслеживает взаимодействие с клиентами и применяет искусственный интеллект для получения информации, действий и многого другого, является для нее решением. «Проблема заключалась в том, что, когда разразился COVID, он все еще находился в стадии бета-тестирования, что угрожало росту. Сегодня, с более чем 3-кратным ростом по сравнению с предыдущим, Клари купила Единорога», — добавляет она.
Получение точки опоры
В первый день Wingman была глобальной компанией, хотя команда базировалась в Индии, поэтому они совершенно ясно понимали, что изначально хотят ориентироваться на рынок США. Она объясняет: «Поэтому мы предприняли первые усилия, чтобы связаться с потенциальными покупателями в США. Это было через нашу сеть — друзей друзей, как говорится».
Как только у них появилось несколько первых клиентов, они расширили это, наняв местного продавца в США и торговое агентство, которое могло бы проводить массовую работу от их имени. Однако оба эти усилия не окупились так, как мы ожидали, и тогда мы потратили больше времени на создание бренда, тематические исследования и т. д., — вспоминает предприниматель. Как только эти вещи были на месте, они увидели входящий трафик, и исходящий трафик начал расти. «Мой главный вывод из этого: думайте о выходе на рынок с точки зрения построения и расширения доверия».
Предприятие с разницей
Компания Шрути сосредоточена на сокращении «времени получения прибыли» для своих клиентов. В 2.33 году компания привлекла 2019 миллиона долларов в ходе начального раунда под руководством Venture Highway, Speciale Invest и Y Combinator. В прошлом году она была приобретена Clari, чтобы стать частью их платформы доходов. Clari — известный единорог в области технологий продаж с такими инвесторами, как Sequoia и Blackstone.
В настоящее время компания нацелена на клиентов B2B, поскольку бизнес-продажи следуют определенному ритму и требуют нескольких точек взаимодействия, что делает отзывы и аналитику Wingman эффективными. В него вошли сотни компаний, таких как Bandwidth, Fabric и т. д. Предприниматель отмечает: «Без Wingman требуется 3–8 месяцев, чтобы полностью наладить работу нового торгового представителя. Большая часть этого заключается в обучении их передовому опыту, племенным знаниям и работе с возражениями клиентов. С Wingman компании могут сократить это время на 30-50 процентов».
Бывший банкир Morgan Stanley говорит, что самые большие затраты для компании — это привлечение клиентов — отраслевой показатель для этого приближается к 9-10 месяцам дохода за первый год. Вторая по величине стоимость — это облачные вычисления — например, преобразование речи в текст может стоить около двух центов в минуту. «После того, как масштабирование установится и у вас появятся клиенты, которые расширяются, затраты на инфраструктуру можно свести к минимуму, а маржа может превысить 60 процентов», — подчеркивает она. Что касается видения будущего предпринимателя, она хочет сделать информацию из разговоров с клиентами частью каждого рабочего процесса, критичного для получения дохода.
Дорога впереди
Перечисляя некоторые моменты, предприниматель говорит, что они сосредоточились на создании платформы, которая, во-первых, специализирована для использования в продажах B2B, поэтому клиенты получают большую ценность в первый же день без необходимости настраивать систему. «Во-вторых, мы сосредоточены на обеспечении ценности для всей команды продаж, поэтому платформа автоматически обеспечивает живое обучение и обратную связь с торговыми представителями, а не просто предоставляет данные и аналитику менеджерам, чтобы затем дать обратную связь торговым представителям», — делится она.
Молодой предприниматель подчеркивает тот факт, что быть предпринимателем становится очень сложно, особенно если вы пытаетесь построить глобальную компанию с несколькими часовыми поясами. Шрути говорит: «Я стараюсь каждый день выделять в своем календаре какое-то время по вечерам, чтобы быть уверенной, что смогу побыть с мужем и ребенком. Я стараюсь, чтобы субботы были в основном свободными».
Шрути твердо верит в то, что в первые дни вы — это ваша компания, и вы должны быть готовы стать ее лицом. «Ваша самая важная работа в компании будет меняться каждые полгода — будьте к этому готовы и открыты. Это может быть трудным и одиноким путешествием. Постарайтесь построить свою экосистему по пути», — говорит предприниматель, подписывая.
- Подпишитесь на Шрути Капур в LinkedIn
Абсолютно заставляющая задуматься и отличное руководство для молодого поколения предпринимателей!