(Mei 8, 2023) In de snelle en concurrerende zakelijke omgeving van vandaag kan het hebben van realtime inzichten in verkoopontmoetingen het verschil maken. En Shruti Kapoor, de mede-oprichter en CEO van Wingman, een SaaS-oplossing die real-time informatie levert aan verkoopteams, heeft dit aan den lijve ondervonden. De reis van de ondernemer begon toen ze in 2017 leiding gaf aan een verkoopteam bij een Indiase fintech-start-up. Ze vond het echter moeilijk om de informatie die ze nodig hadden uit hun CRM te halen, aangezien er geen werkbaar alternatief leek te zijn. de kloof.
Na wat beraadslagingen begonnen de ondernemer en haar mede-oprichters aan een missie om een oplossing te creëren om de manier waarop verkoopteams hun interacties met klanten benaderen te transformeren, wat leidde tot de geboorte van Wingman. Het volgende jaar introduceerden ze de eerste iteratie van hun product. Hun reis was echter niet gemakkelijk – hun eerste grote taak was klanten aantrekken. In de eerste 40 ontmoetingen die ze met potentiële klanten hadden, konden ze geen deals sluiten, herinnert ze zich. Desalniettemin leken de doelen met de juiste aanpak niet onhaalbaar en kwam Wingman tevoorschijn – met een andere aanpak en filosofie.
“In plaats van aan onze inkomsten te denken, dachten we andersom. We begonnen te berekenen hoe we de omzet voor de klanten konden beïnvloeden. Hoe meer je kunt denken in termen van niet: 'hoe krijg ik meer omzet voor mezelf?' maar 'hoe krijg ik meer omzet voor mijn klanten?' hoe meer uw boodschap waarschijnlijk in de goede richting stuurt, 'deelde de ondernemer, terwijl ze ging zitten voor een interview met Wereldwijd Indiaas.
Altijd de juiste investeringen doen
Geboren in Mainpuri - een kleine stad in Uttar Pradesh, India - 'was investeren in onderwijs een grote gok'. "Het was een plek die beter bekend staat om tabak en bandieten dan om onderwijs en ontwikkeling", deelt de ondernemer terwijl hij over haar jeugd praat, eraan toevoegend: "Mijn ouders hebben de grote gok gewaagd om in ons onderwijs te investeren en zijn naar Lucknow verhuisd om ons toegang te geven naar betere kansen en het heeft zijn vruchten afgeworpen. Ze werd geselecteerd voor de SIA-beurs om in Singapore te studeren voor haar A-niveaus. De blootstelling en het vertrouwen van onafhankelijk zijn op die leeftijd hielp haar bij veel toekomstige aspecten van het leven en hoe ze zou omgaan met de wereld in het algemeen.
een imperium opbouwen
Voor een gewone burger kan Wingman worden gedefinieerd als een conversatie-informatieplatform voor verkoopteams. Volgens de ondernemer is Wingman begonnen als een eenvoudig idee – “er zit een schat aan informatie in gesprekken met klanten – maar die wordt momenteel niet vastgelegd, de meeste verkoopgesprekken in B2B zijn niet opgenomen, of te inefficiënt om toegang te krijgen tot opgenomen gesprekken. is tijdrovend. Als we de gesprekken op schaal zouden kunnen opnemen, transcriberen en analyseren, zouden we bedrijven toegang kunnen geven tot inzichten zoals.”
Ze voegt eraan toe: “Ik leidde de go-to-market-functie voor een wereldwijd fintech-bedrijf in India, Payoneer genaamd. Het team in India bestond uit drie mensen en alle producten en marketing waren gecentraliseerd. Heel vaak kwam ik situaties tegen waarin ik het gevoel had dat de marketing- of productleiders het van de klanten hadden gehoord; dan hadden ze het veel beter begrepen.”
Aan de andere kant was het organiseren van een gesprek tussen een prospect en een team in een andere tijdzone altijd een uitdaging. De ondernemer zegt: "Bij Payoneer leerde ik voor het eerst over verkoop en marketing en het hele proces dat moet plaatsvinden om marketing, verkoop, klantsucces en product samen te brengen om ervoor te zorgen dat ze niet alleen de juiste dingen creëren, maar ook communiceren ze op de juiste manier aan klanten.”
Wingman is in het leven geroepen als een methode om alles samen te brengen en iets te doen aan wat volgens haar de grootste kloof was: een scheiding tussen eerstelijnsverkoop en marketing en producten, die verder van de klant verwijderd zijn, beweert ze. Volgens de ondernemer wilden marketing en product altijd weten wat de klanten zeiden en konden ze er niet achter komen. “De hele tijd bellen en vervolgens aan marketing proberen uit te leggen wat de klanten zeggen, was buitengewoon frustrerend voor sales. Voor verspreide of afgelegen teams die misschien niet eens een kantoor delen, is het probleem aanzienlijk erger.”
Wingman, dat klantinteracties monitort en AI toepast om inzichten, actie-items en meer te produceren, is de oplossing voor haar. “Het probleem was dat toen COVID toesloeg, het nog erg in bèta was, wat de groei in gevaar bracht. Vandaag, met een groei van meer dan 3x ten opzichte van de vorige en gekocht door Clari - een Eenhoorn, "voegt ze eraan toe.
Voet aan de grond krijgen
Wingman was op de eerste dag een wereldwijd bedrijf - terwijl het team in India was gevestigd, dus het was heel duidelijk dat ze zich in eerste instantie op de Amerikaanse markt wilden richten. Ze legt uit: “Dus hebben we al vroeg geprobeerd om in contact te komen met potentiële kopers in de VS. Dit was via ons netwerk – vrienden van vrienden zoals ze zeggen.”
Toen ze eenmaal een paar vroege klanten hadden, breidden ze dit uit door een lokale verkoper in de VS aan te nemen en een verkoopbureau dat namens hen massaal kon bereiken. Beide inspanningen leverden echter niet het gewenste resultaat op en we besteedden vervolgens meer tijd aan het bouwen van het merk en aan casestudy's, enz., herinnert de ondernemer zich. Toen die dingen eenmaal op hun plaats waren, zagen ze binnenkomend verkeer, en uitgaand beide begonnen zich op te bouwen. "Mijn belangrijkste conclusie hiervan was: denk aan go-to-market in termen van het opbouwen en schalen van vertrouwen."
Een onderneming met een verschil
Het bedrijf van Shruti richt zich op het verkorten van de 'time to revenue' voor haar klanten. Het bracht $ 2.33 miljoen op in de seed-ronde, geleid door Venture Highway, Speciale Invest en Y Combinator in 2019. Vorig jaar werd het overgenomen door Clari om onderdeel te worden van hun inkomstenplatform. Clari is een bekende eenhoorn op het gebied van verkooptechnologie met investeerders als Sequoia en Blackstone.
Het bedrijf richt zich momenteel op B2B-klanten – omdat zakelijke verkopen een bepaalde cadans volgen en meerdere contactpunten vereisen – waardoor de feedback en analyses van Wingman impact hebben. Het heeft honderden bedrijven aan boord, zoals Bandwidth en Fabric enz. De ondernemer merkt op: “Zonder Wingman duurt het 3-8 maanden om een nieuwe verkoper volledig op te starten. Een groot deel hiervan bestaat uit het trainen van best practices, stamkennis en het omgaan met bezwaren van klanten. Met Wingman kunnen bedrijven deze tijd met 30-50 procent verkorten.”
De voormalige bankier van Morgan Stanley zegt dat de grootste kostenpost voor het bedrijf het werven van klanten is - het branchecijfer hiervoor is bijna 9-10 maanden van de omzet voor het eerste jaar. De op een na grootste kostenpost is cloudcomputing - spraak-naar-tekst kan bijvoorbeeld ongeveer twee cent per minuut kosten. "Als de schaal eenmaal is ingezet en je eenmaal klanten hebt die uitbreiden, kunnen de infrastructuurkosten worden geminimaliseerd en kan de marge boven de 60 procent uitkomen", benadrukt ze. Wat de toekomstvisie van de ondernemer betreft, wil ze informatie uit klantgesprekken onderdeel maken van elke omzetkritische workflow.
De weg voor ons
Terwijl hij enkele punten opsomt, zegt de ondernemer dat ze zich hebben gericht op het bouwen van een platform dat in de eerste plaats is gespecialiseerd voor de B2B-verkoopgebruikscase, zodat klanten vanaf de eerste dag veel waarde krijgen zonder het systeem te hoeven aanpassen. "Ten tweede richten we ons op het leveren van waarde aan het hele verkoopteam - dus het platform biedt automatisch live coaching en feedback aan de verkopers in plaats van alleen gegevens en analyses aan managers te geven om vervolgens feedback te geven aan verkopers", deelt ze.
De jonge ondernemer benadrukt dat het heel moeilijk wordt als ondernemer, vooral als je een wereldwijd bedrijf met meerdere tijdzones probeert op te bouwen. Shruti zegt: “Ik probeer elke dag 's avonds wat tijd in mijn agenda te reserveren, zodat ik zeker weet dat ik bij mijn man en kind kan zijn. Ik probeer de zaterdagen grotendeels vrij te houden.”
Shruti gelooft heilig in het feit dat je in het begin je bedrijf bent en bereid moet zijn om het gezicht van het bedrijf te zijn. “Je belangrijkste baan bij het bedrijf verandert elk half jaar – wees voorbereid en sta ervoor open. Het kan een zware en eenzame reis zijn. Probeer gaandeweg je ecosysteem op te bouwen”, zegt de ondernemer terwijl ze aftekent.
- Volg Shruti Kapoor verder LinkedIn
Absoluut tot nadenken stemmend en geweldige begeleiding voor de jongere generatie ondernemers!