(Mai 8, 2023) Dans l'environnement commercial rapide et concurrentiel d'aujourd'hui, avoir des informations en temps réel sur les rencontres de vente peut faire toute la différence. Et Shruti Kapoor, le co-fondateur et PDG de Wingman, une solution SaaS qui fournit des informations en temps réel aux équipes commerciales, en a fait l'expérience. Le parcours de l'entrepreneur a commencé alors qu'il dirigeait une équipe de vente dans une start-up indienne fintech en 2017. Cependant, elle a eu du mal à obtenir les informations dont ils avaient besoin de leur CRM car il ne semblait pas y avoir de substitut viable, elle a décidé de remplir le trou.
Après quelques délibérations, l'entrepreneur et ses co-fondateurs se sont lancés dans une mission de créer une solution pour transformer la façon dont les équipes de vente abordent leurs interactions avec les clients, menant à la naissance de Wingman. L'année suivante, ils ont présenté la première itération de leur produit. Leur parcours, cependant, n'a pas été facile – leur première grande tâche a été d'attirer des clients. Au cours des 40 premières rencontres qu'ils ont eues avec des clients potentiels, ils n'ont pu conclure aucune affaire, se souvient-elle. Néanmoins, avec la bonne approche, les objectifs ne semblaient pas irréalisables et Wingman a émergé - avec une approche et une philosophie différentes.
« Au lieu de penser à nos revenus, nous avons pensé l'inverse. Nous avons commencé à calculer l'impact sur les revenus des clients. Plus vous pouvez penser en termes de non, "comment puis-je obtenir plus de revenus pour moi-même ?" mais, 'comment puis-je obtenir plus de revenus pour mes clients ?' plus votre message est susceptible d'orienter dans la bonne direction », a partagé l'entrepreneur, alors qu'elle s'asseyait pour une entrevue avec Indien du monde.
Toujours faire les bons investissements
Née à Mainpuri, une petite ville de l'Uttar Pradesh, en Inde, « investir dans l'éducation était un gros pari ». "C'était un endroit plus connu pour le tabac et les bandits que pour l'éducation et le développement", partage l'entrepreneur en parlant de son enfance, ajoutant : "Mes parents ont fait le gros pari d'investir dans notre éducation et ont déménagé à Lucknow pour nous donner accès à de meilleures opportunités et cela a payé. Elle a été sélectionnée pour la bourse SIA pour étudier à Singapour pour ses A-levels. L'exposition et la confiance d'être indépendante à cet âge l'ont aidée dans de nombreux aspects futurs de la vie et dans la façon dont elle interagirait avec le monde en général.
Construire un empire
Pour un roturier, Wingman peut être défini comme une plate-forme d'intelligence conversationnelle pour les équipes de vente. Selon l'entrepreneur, Wingman a commencé comme une idée simple - "il y a une mine d'informations dans les conversations avec les clients - mais elles ne sont actuellement pas capturées, la plupart des appels de vente en B2B n'étaient pas enregistrés, ou trop inefficaces pour y accéder car écouter les appels enregistrés prend du temps. Si nous pouvions enregistrer, transcrire et analyser les appels à grande échelle, nous pourrions fournir aux entreprises un accès à des informations telles que. »
Elle ajoute : « Je dirigeais la fonction de mise sur le marché d'une société mondiale de technologie financière en Inde appelée Payoneer. L'équipe en Inde était composée de trois personnes et tous les produits et le marketing étaient centralisés. Très souvent, je faisais face à des situations où je me sentais si les responsables marketing ou produit l'avaient entendu des clients ; ils l'auraient bien mieux compris.
D'un autre côté, organiser un appel entre un prospect et une équipe dans un autre fuseau horaire était toujours difficile. L'entrepreneur exprime : « Chez Payoneer, j'ai d'abord appris les ventes et le marketing et l'ensemble du processus qui doit avoir lieu pour réunir le marketing, les ventes, la réussite des clients et le produit afin de s'assurer qu'ils ne créent pas seulement les bonnes choses, mais qu'ils communiquent également. aux clients de la bonne manière.
Wingman a été créé comme une méthode pour tout rassembler et résoudre ce qu'elle percevait comme la plus grande déconnexion : une séparation entre les ventes et le marketing de première ligne et le produit, qui sont situés plus loin du client, affirme-t-elle. Selon l'entrepreneur, le marketing et le produit ont toujours voulu savoir ce que les clients disaient et ils n'avaient aucun moyen de le savoir. "Passer des appels tout le temps et ensuite essayer d'expliquer au marketing ce que disent les clients était extrêmement frustrant pour les ventes. Pour les équipes dispersées ou distantes qui ne partagent peut-être même pas un bureau, le problème est bien pire.
Wingman, qui surveille les interactions avec les clients et applique l'IA pour produire des informations, des éléments d'action, etc., est la solution pour elle. «Le problème était que lorsque COVID a frappé, il était encore très en version bêta, mettant en danger la croissance. Aujourd'hui, avec une croissance de plus de 3 fois par rapport à la précédente et ayant été rachetée par Clari - une licorne », ajoute-t-elle.
Prendre pied
Wingman était une entreprise mondiale dès le premier jour - alors que l'équipe était basée en Inde, ils étaient donc très clairs sur le fait qu'ils voulaient initialement cibler le marché américain. Elle explique: «Nous avons donc fait des efforts précoces pour entrer en contact avec des acheteurs potentiels aux États-Unis. C'était grâce à notre réseau, les amis des amis comme on dit.
Une fois qu'ils ont eu quelques premiers clients, ils ont prolongé cela en embauchant un vendeur local aux États-Unis et une agence de vente qui pourrait faire de la sensibilisation de masse en leur nom. Cependant, ces deux efforts n'ont pas porté leurs fruits comme nous l'espérions et nous avons ensuite passé plus de temps à construire la marque et les études de cas, etc., se souvient l'entrepreneur. Une fois ces choses en place, ils ont vu le trafic entrant, et le trafic sortant a commencé à s'accumuler. "Ma principale conclusion à retenir était la suivante : pensez à la mise sur le marché en termes d'établissement et de mise à l'échelle de la confiance."
Une entreprise avec une différence
La société de Shruti se concentre sur la réduction du « délai de génération de revenus » pour ses clients. Il a levé 2.33 millions de dollars lors du tour de table, dirigé par Venture Highway, Speciale Invest et Y Combinator en 2019. L'année dernière, il a été acquis par Clari pour faire partie de leur plateforme de revenus. Clari est une licorne bien connue dans le domaine des technologies de vente avec des investisseurs comme Sequoia et Blackstone.
L'entreprise cible actuellement les clients B2B - car les ventes aux entreprises suivent une certaine cadence et nécessitent plusieurs points de contact - ce qui rend les commentaires et les analyses de Wingman percutants. Il a intégré des centaines d'entreprises telles que Bandwidth et Fabric, etc. Une grande partie de cela consiste à les former aux meilleures pratiques, aux connaissances tribales et à la gestion des objections des clients. Avec Wingman, les entreprises peuvent réduire ce temps de 3 à 8 %. »
L'ancien banquier de Morgan Stanley affirme que le coût le plus important pour l'entreprise est celui de l'acquisition de clients - le chiffre de l'industrie pour cela est proche de 9 à 10 mois de revenus pour la première année. Le deuxième coût le plus élevé est le cloud computing - par exemple, la synthèse vocale peut coûter environ deux cents par minute. "Une fois que l'échelle s'est installée et que vous avez des clients qui se développent, les coûts d'infrastructure peuvent être minimisés et la marge peut être supérieure à 60 %", souligne-t-elle. En ce qui concerne la vision future de l'entrepreneur, elle souhaite intégrer l'intelligence des conversations avec les clients dans chaque flux de travail critique pour les revenus.
Le chemin à parcourir
Tout en énumérant certains points, l'entrepreneur dit qu'il s'est concentré sur la construction d'une plate-forme qui, premièrement, est spécialisée pour le cas d'utilisation des ventes B2B afin que les clients obtiennent beaucoup de valeur dès le premier jour sans avoir à personnaliser le système. "Deuxièmement, nous nous concentrons sur la création de valeur pour l'ensemble de l'équipe de vente - de sorte que la plate-forme fournit automatiquement un coaching en direct et des commentaires aux commerciaux plutôt que de simplement donner des données et des analyses aux responsables pour ensuite donner des commentaires aux commerciaux", partage-t-elle.
Le jeune entrepreneur insiste sur le fait que cela devient très difficile en tant qu'entrepreneur, surtout si vous essayez de créer une entreprise mondiale avec plusieurs fuseaux horaires. Shruti dit: «J'essaie de bloquer un peu de temps quotidiennement sur mon calendrier le soir afin que je puisse m'assurer que je peux être avec mon mari et mon enfant. J'essaie de garder les samedis principalement libres.
Shruti croit fermement au fait qu'au début, vous êtes votre entreprise et que vous devrez être prêt à être le visage de l'entreprise. "Votre travail le plus important dans l'entreprise changera tous les six mois - soyez prêt et ouvert à cela. Cela peut être un voyage difficile et solitaire. Essayez de construire votre écosystème en cours de route », déclare l'entrepreneure en signant.
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Absolument stimulant et excellent conseil pour la jeune génération d'entrepreneurs !