(May 8, 2023) Trong môi trường kinh doanh có nhịp độ nhanh và cạnh tranh ngày nay, việc có thông tin chi tiết theo thời gian thực về các cuộc gặp gỡ bán hàng có thể tạo nên sự khác biệt. Và Shruti Kapoor, Đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của Wingman, một giải pháp SaaS cung cấp thông tin theo thời gian thực cho các nhóm bán hàng, đã trực tiếp trải nghiệm điều này. Hành trình của doanh nhân bắt đầu khi đang quản lý nhóm bán hàng tại một công ty khởi nghiệp fintech của Ấn Độ vào năm 2017. Tuy nhiên, cô cảm thấy khó lấy được thông tin họ yêu cầu từ CRM vì dường như không có giải pháp thay thế khả thi nào, cô quyết định điền vào khoảng cách.
Sau một số cân nhắc, doanh nhân và những người đồng sáng lập của cô ấy bắt tay vào sứ mệnh tạo ra một giải pháp để thay đổi cách các nhóm bán hàng tiếp cận tương tác của họ với khách hàng, dẫn đến sự ra đời của Wingman. Năm sau, họ giới thiệu phiên bản đầu tiên của sản phẩm. Tuy nhiên, hành trình của họ không hề dễ dàng – nhiệm vụ lớn đầu tiên của họ là thu hút khách hàng. Cô nhớ lại, trong 40 lần gặp gỡ đầu tiên với các khách hàng tiềm năng, họ không thể chốt được bất kỳ giao dịch nào. Tuy nhiên, với cách tiếp cận phù hợp, các mục tiêu dường như không thể đạt được và Wingman đã xuất hiện - với một cách tiếp cận và triết lý khác.
“Thay vì nghĩ về doanh thu của mình, chúng tôi lại nghĩ theo cách khác. Chúng tôi bắt đầu tính toán làm thế nào để tác động đến doanh thu cho khách hàng. Bạn càng có thể nghĩ về việc không, 'làm cách nào để tôi có thêm thu nhập cho bản thân?' nhưng, 'làm cách nào để tôi có thêm doanh thu cho khách hàng của mình?' thông điệp của bạn càng có khả năng đi đúng hướng,” doanh nhân chia sẻ khi cô ấy ngồi xuống để phỏng vấn với Ấn Độ toàn cầu.
Luôn đầu tư đúng đắn
Sinh ra ở Mainpuri – một thị trấn nhỏ ở Uttar Pradesh, Ấn Độ – 'đầu tư vào giáo dục là một vụ cá cược lớn'. “Đó là nơi nổi tiếng về thuốc lá và bọn cướp hơn là giáo dục và phát triển,” nữ doanh nhân chia sẻ khi nói về thời thơ ấu của mình, đồng thời nói thêm, “Cha mẹ tôi đã đặt cược lớn để đầu tư vào giáo dục của chúng tôi và chuyển đến Lucknow để cho chúng tôi tiếp cận. đến những cơ hội tốt hơn và nó đã được đền đáp.” Cô đã được chọn cho học bổng SIA để học tại Singapore cho trình độ A của mình. Sự tiếp xúc và sự tự tin khi sống độc lập ở độ tuổi đó đã giúp cô ấy trong nhiều khía cạnh của cuộc sống trong tương lai và cách cô ấy tương tác với thế giới nói chung.
xây dựng một đế chế
Đối với một người bình thường, Wingman có thể được định nghĩa là một nền tảng thông minh hội thoại dành cho các nhóm bán hàng. Theo doanh nhân này, Wingman bắt đầu từ một ý tưởng đơn giản – “có rất nhiều thông tin trong các cuộc trò chuyện với khách hàng – nhưng hiện tại nó không được nắm bắt, hầu hết các cuộc gọi bán hàng trong B2B đều không được ghi lại hoặc truy cập quá kém hiệu quả khi nghe các cuộc gọi được ghi âm là tốn thời gian. Nếu chúng tôi có thể ghi lại, phiên âm và phân tích các cuộc gọi trên quy mô lớn, chúng tôi có thể cung cấp cho các doanh nghiệp quyền truy cập vào thông tin chi tiết như thế nào.”
Cô ấy nói thêm, “Tôi đang lãnh đạo bộ phận tiếp cận thị trường cho một công ty công nghệ tài chính toàn cầu ở Ấn Độ có tên là Payoneer. Nhóm ở Ấn Độ gồm ba người và tất cả các sản phẩm và hoạt động tiếp thị đều được tập trung hóa. Rất thường xuyên, tôi phải đối mặt với những tình huống mà tôi cảm thấy nếu các nhà lãnh đạo tiếp thị hoặc sản phẩm đã nghe điều đó từ khách hàng; họ sẽ hiểu nó tốt hơn nhiều.
Mặt khác, việc tổ chức một cuộc gọi giữa khách hàng tiềm năng và một nhóm ở múi giờ khác luôn là một thách thức. Doanh nhân bày tỏ: “Tại Payoneer, lần đầu tiên tôi tìm hiểu về bán hàng và tiếp thị cũng như toàn bộ quá trình phải diễn ra để kết hợp tiếp thị, bán hàng, thành công của khách hàng và sản phẩm để đảm bảo rằng họ không chỉ tạo ra những thứ phù hợp mà còn giao tiếp chúng cho khách hàng một cách chính xác.”
Wingman được tạo ra như một phương pháp để kết hợp mọi thứ lại với nhau và giải quyết điều mà cô ấy cho là sự mất kết nối lớn nhất: sự phân chia giữa bán hàng và tiếp thị tuyến đầu và sản phẩm, những thứ nằm cách xa khách hàng hơn, cô ấy khẳng định. Theo doanh nhân này, tiếp thị và sản phẩm luôn muốn biết khách hàng đang nói gì và họ không có cách nào tìm ra. “Luôn gọi điện và sau đó cố gắng giải thích cho bộ phận tiếp thị những gì khách hàng đang nói là điều vô cùng khó chịu đối với việc bán hàng. Đối với các nhóm phân tán hoặc từ xa thậm chí có thể không chia sẻ văn phòng, vấn đề còn tồi tệ hơn nhiều.”
Wingman, theo dõi các tương tác của khách hàng và áp dụng AI để tạo thông tin chi tiết, mục hành động, v.v., là giải pháp dành cho cô ấy. “Vấn đề là khi COVID xảy ra, nó vẫn còn rất nhiều trong giai đoạn thử nghiệm, gây nguy hiểm cho sự tăng trưởng. Ngày nay, với mức tăng trưởng gấp 3 lần so với trước đó và đã được mua bởi Clari – một Kỳ lân,” cô nói thêm.
Có được một chỗ đứng
Wingman là một công ty toàn cầu vào ngày đầu tiên – trong khi nhóm có trụ sở tại Ấn Độ, vì vậy ban đầu họ rất rõ ràng rằng họ muốn nhắm mục tiêu vào thị trường Hoa Kỳ. Cô ấy giải thích, “Vì vậy, chúng tôi đã nỗ lực sớm để kết nối với những người mua tiềm năng ở Hoa Kỳ. Đây là thông qua mạng lưới của chúng tôi – bạn bè của bạn bè như họ nói.”
Sau khi có một số khách hàng ban đầu, họ mở rộng điều này bằng cách thuê một nhân viên bán hàng địa phương ở Mỹ và một đại lý bán hàng có thể thay mặt họ tiếp cận đại chúng. Tuy nhiên, cả hai nỗ lực đó đều không được đền đáp như chúng tôi mong đợi và sau đó chúng tôi dành nhiều thời gian hơn để xây dựng thương hiệu và nghiên cứu điển hình, v.v., doanh nhân nhớ lại. Khi những thứ đó đã sẵn sàng, họ thấy lưu lượng truy cập trong và ngoài nước bắt đầu tăng lên. “Bài học lớn của tôi từ điều này là: hãy nghĩ đến việc tiếp cận thị trường về mặt xây dựng và mở rộng lòng tin.”
Một liên doanh với một sự khác biệt
Công ty của Shruti tập trung vào việc giảm 'thời gian tạo doanh thu' cho khách hàng của mình. Nó đã huy động được 2.33 triệu đô la trong vòng hạt giống, dẫn đầu là Venture Highway, Speciale Invest và Y Combinator vào năm 2019. Năm ngoái, nó đã được Clari mua lại để trở thành một phần trong nền tảng doanh thu của họ. Clari là một kỳ lân nổi tiếng trong không gian công nghệ bán hàng với các nhà đầu tư như Sequoia và Blackstone.
Công ty hiện đang nhắm mục tiêu các khách hàng B2B – bởi vì doanh số bán hàng của doanh nghiệp tuân theo một nhịp nhất định và yêu cầu nhiều điểm tiếp xúc – làm cho phản hồi và phân tích của Wingman trở nên có tác động. Nó đã có hàng trăm công ty như Bandwidth và Fabric, v.v. Doanh nhân nhận xét: “Nếu không có Wingman, phải mất 3-8 tháng để hoàn thiện một đại diện bán hàng mới. Một phần lớn của điều này là đào tạo họ về các phương pháp hay nhất, kiến thức bộ lạc và xử lý phản đối của khách hàng. Với Wingman, các công ty có thể cắt giảm 30-50% thời gian này.”
Cựu nhân viên ngân hàng Morgan Stanley nói rằng chi phí lớn nhất đối với công ty là thu hút khách hàng — con số trong ngành cho khoản này là gần 9-10 tháng doanh thu trong năm đầu tiên. Chi phí lớn thứ hai là điện toán đám mây — ví dụ: chuyển lời nói thành văn bản có thể tốn khoảng hai xu mỗi phút. Cô nhấn mạnh: “Một khi quy mô được thiết lập và khi bạn có những khách hàng đang mở rộng, chi phí cơ sở hạ tầng có thể được giảm thiểu và tỷ suất lợi nhuận có thể cao hơn 60%. Đối với tầm nhìn tương lai của doanh nhân, cô ấy muốn biến thông tin tình báo từ các cuộc trò chuyện của khách hàng trở thành một phần của mọi quy trình làm việc quan trọng về doanh thu.
Con đường phía trước
Trong khi liệt kê một số điểm, doanh nhân nói rằng họ đã tập trung vào việc xây dựng một nền tảng, trước hết là chuyên biệt cho trường hợp sử dụng bán hàng B2B để khách hàng nhận được nhiều giá trị ngay trong ngày đầu tiên mà không cần phải tùy chỉnh hệ thống. “Thứ hai, chúng tôi tập trung vào việc mang lại giá trị cho toàn bộ nhóm bán hàng – vì vậy nền tảng sẽ tự động cung cấp phản hồi và huấn luyện trực tiếp cho đại diện bán hàng thay vì chỉ cung cấp dữ liệu và phân tích cho người quản lý để sau đó đưa ra phản hồi cho đại diện bán hàng,” cô chia sẻ.
Doanh nhân trẻ nhấn mạnh thực tế là một doanh nhân trở nên rất khó khăn, đặc biệt nếu bạn đang cố gắng xây dựng một công ty toàn cầu với nhiều múi giờ. Shruti nói: “Tôi cố gắng sắp xếp một số thời gian hàng ngày trên lịch của mình vào buổi tối để đảm bảo rằng tôi có thể ở bên chồng và con. Tôi cố gắng giữ cho các ngày thứ Bảy hầu như rảnh rỗi.”
Shruti tin tưởng mạnh mẽ vào thực tế rằng trong những ngày đầu bạn là công ty của mình và bạn sẽ phải chuẩn bị để trở thành bộ mặt của công ty. “Công việc quan trọng nhất của bạn tại công ty sẽ thay đổi sáu tháng một lần – hãy chuẩn bị sẵn sàng và cởi mở với nó. Nó có thể là một hành trình khó khăn và cô đơn. Hãy cố gắng xây dựng hệ sinh thái của bạn trên đường đi,” doanh nhân nói khi cô ấy ra dấu.
- Theo dõi Shruti Kapoor trên LinkedIn
Hoàn toàn kích thích tư duy & hướng dẫn tuyệt vời cho thế hệ doanh nhân trẻ!