(மே 24, XX) இன்றைய வேகமான மற்றும் போட்டி நிறைந்த வணிகச் சூழலில், விற்பனை சந்திப்புகள் பற்றிய நிகழ்நேர நுண்ணறிவுகள் எல்லா மாற்றங்களையும் ஏற்படுத்தலாம். மற்றும் ஸ்ருதி கபூர், இணை நிறுவனர் மற்றும் CEO wingman, விற்பனைக் குழுக்களுக்கு நிகழ்நேர தகவலை வழங்கும் SaaS தீர்வு, இதை நேரடியாக அனுபவித்தது. 2017 ஆம் ஆண்டு இந்திய ஃபின்டெக் ஸ்டார்ட்-அப்பில் விற்பனைக் குழுவை நிர்வகிப்பதன் மூலம் தொழில்முனைவோரின் பயணம் தொடங்கியது. இருப்பினும், அவர்களுக்குத் தேவையான தகவல்களை அவர்களின் CRM இல் இருந்து பெறுவது கடினமாக இருந்தது, ஏனெனில் ஒரு வேலை செய்யக்கூடிய மாற்றீடு இல்லை என்று தெரிகிறது, அவர் நிரப்ப முடிவு செய்தார். இடைவெளி.
சில ஆலோசனைகளுக்குப் பிறகு, தொழில்முனைவோரும் அவரது இணை நிறுவனர்களும் விற்பனைக் குழுக்கள் வாடிக்கையாளர்களுடனான தொடர்புகளை அணுகும் விதத்தை மாற்றுவதற்கான ஒரு தீர்வை உருவாக்கும் பணியை மேற்கொண்டனர், இது விங்மேனின் பிறப்புக்கு வழிவகுத்தது. அடுத்த ஆண்டு, அவர்கள் தங்கள் தயாரிப்பின் முதல் மறு செய்கையை அறிமுகப்படுத்தினர். இருப்பினும், அவர்களின் பயணம் எளிதானது அல்ல - வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதே அவர்களின் முதல் பெரிய பணி. சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களுடன் அவர்கள் சந்தித்த முதல் 40 சந்திப்புகளில், அவர்களால் எந்த ஒப்பந்தங்களையும் முடிக்க முடியவில்லை, அவர் நினைவு கூர்ந்தார். ஆயினும்கூட, சரியான அணுகுமுறையுடன், இலக்குகள் அடைய முடியாததாகத் தோன்றவில்லை மற்றும் விங்மேன் தோன்றினார் - வேறுபட்ட அணுகுமுறை மற்றும் தத்துவத்துடன்.
"எங்கள் வருவாயைப் பற்றி யோசிப்பதற்குப் பதிலாக, நாங்கள் வேறு வழியில் நினைத்தோம். வாடிக்கையாளர்களுக்கு வருவாயை எவ்வாறு பாதிக்கலாம் என்பதை நாங்கள் கணக்கிட ஆரம்பித்தோம். 'எனக்கு எப்படி அதிக வருவாயைப் பெறுவது?' ஆனால், 'எனது வாடிக்கையாளர்களுக்கு நான் எப்படி அதிக வருவாயைப் பெறுவது?' உங்கள் செய்தி சரியான திசையில் செல்ல வாய்ப்புள்ளது, ”என்று அவர் ஒரு நேர்காணலுக்கு அமர்ந்தபோது தொழில்முனைவோர் பகிர்ந்து கொண்டார். உலகளாவிய இந்தியன்.
எப்போதும் சரியான முதலீடுகளைச் செய்யுங்கள்
இந்தியாவின் உத்தரபிரதேசத்தில் உள்ள சிறிய நகரமான மைன்புரியில் பிறந்ததால், 'கல்வியில் முதலீடு செய்வது ஒரு பெரிய பந்தயம்'. "கல்வி மற்றும் வளர்ச்சியை விட புகையிலை மற்றும் கொள்ளைக்காரர்களுக்கு இது மிகவும் பிரபலமான இடம்," என்று தொழில்முனைவோர் தனது குழந்தைப் பருவத்தைப் பற்றி பேசுகையில், "எங்கள் கல்வியில் முதலீடு செய்ய எனது பெற்றோர் பெரிய பந்தயம் கட்டி லக்னோவுக்குச் சென்று எங்களுக்கு அணுகலை வழங்கினர். சிறந்த வாய்ப்புகள் மற்றும் அது பலனளித்தது. அவர் தனது ஏ-நிலைகளுக்கு சிங்கப்பூரில் படிக்க SIA உதவித்தொகைக்கு தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டார். அந்த வயதில் சுதந்திரமாக இருப்பதன் வெளிப்பாடும் நம்பிக்கையும் அவளுக்கு வாழ்க்கையின் பல எதிர்கால அம்சங்களிலும் பொதுவாக உலகத்துடன் அவள் எவ்வாறு தொடர்புகொள்வாள் என்பதற்கும் உதவியது.
ஒரு பேரரசை உருவாக்குதல்
ஒரு சாமானியருக்கு, விங்மேனை விற்பனை குழுக்களுக்கான உரையாடல் நுண்ணறிவு தளமாக வரையறுக்கலாம். தொழில்முனைவோரின் கூற்றுப்படி, விங்மேன் ஒரு எளிய யோசனையாகத் தொடங்கினார் - "வாடிக்கையாளர்களுடனான உரையாடல்களில் ஏராளமான தகவல்கள் உள்ளன - ஆனால் அது தற்போது கைப்பற்றப்படவில்லை, B2B இல் பெரும்பாலான விற்பனை அழைப்புகள் பதிவு செய்யப்படவில்லை அல்லது பதிவுசெய்யப்பட்ட அழைப்புகளைக் கேட்பது போல் அணுக முடியாத அளவுக்கு திறமையற்றது. நேரத்தை எடுத்துக்கொள்ளும். எங்களால் அழைப்புகளை பதிவுசெய்து, படியெடுத்தல் மற்றும் பகுப்பாய்வு செய்ய முடிந்தால், வணிகங்களுக்கு இது போன்ற நுண்ணறிவுகளுக்கான அணுகலை வழங்க முடியும்.
அவர் மேலும் கூறுகையில், “இந்தியாவில் உள்ள Payoneer என்ற உலகளாவிய fintech நிறுவனத்திற்கான சந்தைக்குச் செல்லும் செயல்பாட்டை நான் வழிநடத்தி வந்தேன். இந்தியாவில் குழு மூன்று பேர் மற்றும் அனைத்து தயாரிப்புகள் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் மையப்படுத்தப்பட்டது. சந்தைப்படுத்தல் அல்லது தயாரிப்புத் தலைவர்கள் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து அதைக் கேட்டிருந்தால் நான் அடிக்கடி உணர்ந்த சூழ்நிலைகளை நான் எதிர்கொள்வேன்; அவர்கள் அதை நன்றாக புரிந்து கொண்டிருப்பார்கள்."
மறுபுறம், மற்றொரு நேர மண்டலத்தில் ஒரு வாய்ப்பு மற்றும் ஒரு குழு இடையே ஒரு அழைப்பை ஏற்பாடு செய்வது எப்போதும் சவாலானது. தொழிலதிபர் வெளிப்படுத்துகிறார், "Payoneer இல், நான் முதலில் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல், விற்பனை, வாடிக்கையாளர் வெற்றி மற்றும் தயாரிப்பு ஆகியவற்றை ஒன்றாகக் கொண்டுவருவதற்கான முழு செயல்முறையையும் பற்றி அறிந்துகொண்டேன். அவற்றை சரியான முறையில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அனுப்ப வேண்டும்.
விங்மேன் எல்லாவற்றையும் ஒன்றாகக் கொண்டுவருவதற்கும், மிகப்பெரிய துண்டிப்பு என்று அவர் உணர்ந்ததை நிவர்த்தி செய்வதற்கும் ஒரு முறையாக உருவாக்கப்பட்டது: முன்-வரிசை விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் வாடிக்கையாளரிடமிருந்து வெகு தொலைவில் அமைந்துள்ள தயாரிப்புகளுக்கு இடையேயான பிளவு, அவர் பராமரிக்கிறார். தொழில்முனைவோரின் கூற்றுப்படி, சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் தயாரிப்பு எப்போதும் வாடிக்கையாளர்கள் என்ன சொல்கிறார்கள் என்பதை அறிய விரும்புகிறது, மேலும் அவர்கள் கண்டுபிடிக்க எந்த வழியும் இல்லை. "எல்லா நேரத்திலும் அழைப்புகளைச் செய்து, வாடிக்கையாளர்கள் என்ன சொல்கிறார்கள் என்பதை சந்தைப்படுத்துவதற்கு விளக்க முயற்சிப்பது விற்பனைக்கு மிகவும் வெறுப்பாக இருந்தது. அலுவலகத்தை கூட பகிர்ந்து கொள்ளாத சிதறிய அல்லது தொலைதூர குழுக்களுக்கு, சிக்கல் கணிசமாக மோசமாக உள்ளது.
வாடிக்கையாளரின் தொடர்புகளை கண்காணித்து, நுண்ணறிவு, செயல் பொருட்கள் மற்றும் பலவற்றை உருவாக்க AI ஐப் பயன்படுத்தும் விங்மேன், அதற்கான தீர்வாகும். "பிரச்சினை என்னவென்றால், கோவிட் தாக்கியபோது, அது இன்னும் பீட்டாவில் இருந்தது, வளர்ச்சிக்கு ஆபத்தை விளைவிக்கும். இன்று, முந்தையதை விட 3 மடங்கு வளர்ச்சியுடன் கிளாரி - ஒரு யூனிகார்ன் வாங்கியுள்ளது," என்று அவர் மேலும் கூறுகிறார்.
காலூன்றுவது
விங்மேன் முதல் நாளில் ஒரு உலகளாவிய நிறுவனமாக இருந்தது - குழு இந்தியாவில் இருந்தபோது, அவர்கள் ஆரம்பத்தில் அமெரிக்க சந்தையை குறிவைக்க விரும்பினர் என்பதில் அவர்கள் தெளிவாக இருந்தனர். அவர் விளக்குகிறார், "எனவே அமெரிக்காவில் சாத்தியமான வாங்குபவர்களுடன் இணைவதற்கு நாங்கள் ஆரம்ப முயற்சிகளை மேற்கொண்டோம். இது எங்கள் நெட்வொர்க் மூலம் - அவர்கள் சொல்வது போல் நண்பர்களின் நண்பர்கள்.
அவர்கள் சில ஆரம்ப வாடிக்கையாளர்களைப் பெற்றவுடன், அவர்கள் அமெரிக்காவில் உள்ளூர் விற்பனையாளரையும், அவர்களின் சார்பாக பெருமளவிலான விற்பனையை மேற்கொள்ளக்கூடிய ஒரு விற்பனை நிறுவனத்தையும் பணியமர்த்துவதன் மூலம் இதை நீட்டித்தனர். எவ்வாறாயினும், அந்த இரண்டு முயற்சிகளும் நாங்கள் எதிர்பார்த்த விதத்தில் பலனளிக்கவில்லை, மேலும் நாங்கள் பிராண்ட் மற்றும் கேஸ் ஸ்டடீஸ் போன்றவற்றை உருவாக்க அதிக நேரம் செலவழித்தோம், தொழில்முனைவோர் நினைவு கூர்ந்தார். அந்த விஷயங்கள் இடம் பெற்றவுடன், அவர்கள் உள்வரும் போக்குவரத்தைப் பார்த்தார்கள், வெளியில் செல்லும் இரண்டும் கட்டமைக்கத் தொடங்கின. "இதில் இருந்து எனது முக்கிய அம்சம்: நம்பிக்கையை உருவாக்குதல் மற்றும் அளவிடுதல் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் சந்தைக்குச் செல்வதைப் பற்றி சிந்தியுங்கள்."
வித்தியாசம் கொண்ட ஒரு முயற்சி
ஸ்ருதியின் நிறுவனம் தனது வாடிக்கையாளர்களுக்கு 'வருவாய்க்கான நேரத்தை' குறைப்பதில் கவனம் செலுத்துகிறது. 2.33 ஆம் ஆண்டில் வென்ச்சர் ஹைவே, ஸ்பெஷலே இன்வெஸ்ட் மற்றும் ஒய் காம்பினேட்டர் தலைமையிலான விதைச் சுற்றில் $2019 மில்லியனை திரட்டியது. கடந்த ஆண்டு க்ளாரி அவர்களின் வருவாய் தளத்தின் ஒரு பகுதியாக மாறுவதற்கு இது வாங்கப்பட்டது. Clari என்பது Sequoia மற்றும் Blackstone போன்ற முதலீட்டாளர்களுடன் விற்பனை தொழில்நுட்ப இடத்தில் நன்கு அறியப்பட்ட யூனிகார்ன் ஆகும்.
நிறுவனம் தற்போது B2B வாடிக்கையாளர்களை இலக்காகக் கொண்டுள்ளது - ஏனெனில் வணிக விற்பனையானது ஒரு குறிப்பிட்ட நிலைப்பாட்டைப் பின்பற்றுகிறது மற்றும் பல தொடு புள்ளிகள் தேவை - விங்மேனின் கருத்து மற்றும் பகுப்பாய்வு தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகிறது. இது பேண்ட்வித் மற்றும் ஃபேப்ரிக் போன்ற நூற்றுக்கணக்கான நிறுவனங்களை உள்வாங்கியுள்ளது. தொழிலதிபர் குறிப்பிடுகிறார், “விங்மேன் இல்லாமல் ஒரு புதிய விற்பனை பிரதிநிதியை முழுமையாக மேம்படுத்த 3-8 மாதங்கள் ஆகும். சிறந்த நடைமுறைகள், பழங்குடி அறிவு மற்றும் வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதில் அவர்களுக்குப் பயிற்சி அளிப்பது இதில் பெரும்பகுதியாகும். விங்மேன் மூலம், நிறுவனங்கள் இந்த நேரத்தை 30-50 சதவிகிதம் குறைக்கலாம்.
முன்னாள் மோர்கன் ஸ்டான்லி வங்கியாளர் கூறுகையில், வாடிக்கையாளர்களை கையகப்படுத்துவதே நிறுவனத்திற்கு மிகப்பெரிய செலவாகும் - இதற்கான தொழில் எண் முதல் வருடத்திற்கான வருவாயின் 9-10 மாதங்களுக்கு அருகில் உள்ளது. இரண்டாவது பெரிய செலவு கிளவுட் கம்ப்யூட்டிங் ஆகும் - எடுத்துக்காட்டாக, பேச்சிலிருந்து உரைக்கு நிமிடத்திற்கு இரண்டு காசுகள் செலவாகும். "அளவிலானது மற்றும் விரிவடையும் வாடிக்கையாளர்களைப் பெற்றவுடன், உள்கட்டமைப்பு செலவுகள் குறைக்கப்படலாம் மற்றும் விளிம்பு 60 சதவீதத்திற்கு மேல் இருக்கும்," என்று அவர் வலியுறுத்துகிறார். தொழில்முனைவோரின் எதிர்காலப் பார்வையைப் பொறுத்த வரையில், வாடிக்கையாளர் உரையாடல்களில் இருந்து உளவுத்துறையை ஒவ்வொரு வருவாய்-முக்கியமான பணிப்பாய்வுகளின் ஒரு பகுதியாக மாற்ற விரும்புகிறார்.
முன்னால் சாலை
சில புள்ளிகளை பட்டியலிடுகையில், தொழில்முனைவோர் கூறுகையில், முதலில் B2B விற்பனை பயன்பாட்டு வழக்குக்கு சிறப்பு வாய்ந்த ஒரு தளத்தை உருவாக்குவதில் கவனம் செலுத்துவதாகக் கூறுகிறார், எனவே வாடிக்கையாளர்கள் கணினியைத் தனிப்பயனாக்காமல் முதல் நாளிலேயே அதிக மதிப்பைப் பெறுகிறார்கள். "இரண்டாவதாக, முழு விற்பனைக் குழுவிற்கும் மதிப்பை வழங்குவதில் நாங்கள் கவனம் செலுத்துகிறோம் - எனவே விற்பனைப் பிரதிநிதிகளுக்குத் தரவையும் பகுப்பாய்வுகளையும் வழங்குவதற்குப் பதிலாக, விற்பனைப் பிரதிநிதிகளுக்கு நேரடியாகப் பயிற்சி மற்றும் கருத்துக்களைத் தருவதைத் தானாக வழங்குகிறது," என்று அவர் பகிர்ந்து கொள்கிறார்.
இளம் தொழில்முனைவோர், ஒரு தொழில்முனைவோராக இது மிகவும் கடினமாகிவிடும் என்ற உண்மையை வலியுறுத்துகிறார், குறிப்பாக நீங்கள் பல நேர மண்டலங்களைக் கொண்ட உலகளாவிய நிறுவனத்தை உருவாக்க முயற்சிக்கிறீர்கள். ஸ்ருதி கூறும்போது, “நான் தினமும் என் காலண்டரில் மாலையில் சிறிது நேரத்தைத் தடுக்க முயற்சிக்கிறேன், அதனால் நான் என் கணவர் மற்றும் குழந்தையுடன் இருப்பதை உறுதிசெய்ய முடியும். நான் சனிக்கிழமைகளை பெரும்பாலும் இலவசமாக வைத்திருக்க முயற்சிக்கிறேன்.
ஆரம்ப நாட்களில் நீங்கள் உங்கள் நிறுவனம் மற்றும் நிறுவனத்தின் முகமாக இருக்க நீங்கள் தயாராக இருக்க வேண்டும் என்பதில் ஸ்ருதி உறுதியாக நம்புகிறார். "நிறுவனத்தில் உங்கள் மிக முக்கியமான வேலை ஒவ்வொரு ஆறு மாதங்களுக்கும் மாறும் - தயாராக இருங்கள். இது கடினமான மற்றும் தனிமையான பயணமாக இருக்கலாம். வழியில் உங்கள் சுற்றுச்சூழலை உருவாக்க முயற்சி செய்யுங்கள், ”என்று அவர் கையொப்பமிடும்போது தொழில்முனைவோர் கூறுகிறார்.
- ஸ்ருதி கபூரை பின்தொடரவும் லின்க்டு இன்
முற்றிலும் சிந்திக்கத் தூண்டும் மற்றும் இளைய தலைமுறை தொழில்முனைவோருக்கு சிறந்த வழிகாட்டுதல்!