(Maio de 8, 2023) No ambiente de negócios acelerado e competitivo de hoje, ter insights em tempo real sobre encontros de vendas pode fazer toda a diferença. E Shruti Kapoor, co-fundador e CEO da Wingman, uma solução SaaS que fornece informações em tempo real para equipes de vendas, experimentou isso em primeira mão. A jornada da empresária começou enquanto gerenciava uma equipe de vendas em uma start-up indiana de fintech em 2017. No entanto, ela achou difícil obter as informações necessárias de seu CRM, pois não parecia haver um substituto viável, ela decidiu preencher a lacuna.
Após algumas deliberações, a empreendedora e seus cofundadores embarcaram na missão de criar uma solução para transformar a forma como as equipes de vendas abordam suas interações com os clientes, levando ao nascimento da Wingman. No ano seguinte, eles introduziram a primeira iteração de seu produto. Sua jornada, no entanto, não foi fácil – sua primeira grande tarefa foi atrair clientes. Nos primeiros 40 encontros que tiveram com potenciais clientes, não conseguiram fechar negócio, lembra ela. No entanto, com a abordagem certa, os objetivos não pareciam inatingíveis e Wingman surgiu – com uma abordagem e filosofia diferentes.
“Em vez de pensar em nossa receita, pensamos ao contrário. Começamos a calcular como impactar a receita dos clientes. Quanto mais você puder pensar em termos de não, 'como posso obter mais receita para mim?' mas, 'como faço para obter mais receita para meus clientes?' mais provável é que sua mensagem se direcione na direção certa”, compartilhou a empresária, ao se sentar para uma entrevista com Índio global.
Sempre fazendo os investimentos certos
Tendo nascido em Mainpuri – uma pequena cidade em Uttar Pradesh, Índia – 'investir em educação foi uma grande aposta'. “Era um lugar mais conhecido pelo tabaco e bandidos do que pela educação e desenvolvimento”, compartilha a empresária ao falar sobre sua infância, acrescentando: “Meus pais fizeram uma grande aposta para investir em nossa educação e se mudaram para Lucknow para nos dar acesso a melhores oportunidades e valeu a pena.” Ela foi selecionada para a bolsa SIA para estudar em Cingapura para seus A-levels. A exposição e a confiança de ser independente naquela idade a ajudaram em muitos aspectos futuros da vida e como ela interagiria com o mundo em geral.
Construindo um império
Para um cidadão comum, o Wingman pode ser definido como uma plataforma de inteligência de conversação para equipes de vendas. Segundo o empresário, Wingman começou como uma ideia simples – “há uma riqueza de informações nas conversas com os clientes – mas atualmente não é captada, a maioria das ligações de vendas em B2B não foram gravadas, ou muito ineficientes para acessar como ouvir ligações gravadas é demorado. Se pudéssemos gravar, transcrever e analisar as chamadas em escala, poderíamos fornecer às empresas acesso a informações como.”
Ela acrescenta: “Eu estava liderando a função de go-to-market para uma empresa global de fintech na Índia chamada Payoneer. A equipe na Índia era de três pessoas e todos os produtos e marketing eram centralizados. Muitas vezes eu enfrentava situações em que achava que os líderes de marketing ou de produto tinham ouvido isso dos clientes; eles teriam entendido muito melhor.”
Por outro lado, organizar uma ligação entre um prospect e uma equipe em outro fuso horário sempre foi um desafio. O empresário expressa: “Na Payoneer, aprendi primeiro sobre vendas e marketing e todo o processo que deve ocorrer para reunir marketing, vendas, sucesso do cliente e produto para garantir que eles não apenas criem as coisas certas, mas também se comuniquem para os clientes da maneira correta.”
Wingman foi criado como um método para reunir tudo e abordar o que ela percebeu ser a maior desconexão: uma divisão entre vendas e marketing da linha de frente e produtos, que estão localizados mais longe do cliente, afirma ela. Segundo o empresário, o marketing e o produto sempre quiseram saber o que os clientes falavam e não tinham como descobrir. “Fazer ligações o tempo todo e depois tentar explicar ao marketing o que os clientes estão dizendo era extremamente frustrante para as vendas. Para equipes dispersas ou remotas que nem compartilham um escritório, o problema é significativamente pior.”
Wingman, que monitora as interações com os clientes e aplica IA para produzir insights, itens de ação e muito mais, é a solução para ela. “O problema era que, quando o COVID surgiu, ainda estava em fase beta, colocando em risco o crescimento. Hoje, com mais de 3x de crescimento em relação às anteriores e comprada pela Clari – uma Unicórnio”, completa.
Conseguindo um ponto de apoio
A Wingman era uma empresa global no primeiro dia – enquanto a equipe estava sediada na Índia, então eles deixaram muito claro que queriam atingir o mercado dos Estados Unidos inicialmente. Ela explica: “Então, fizemos esforços iniciais para nos conectar com potenciais compradores nos Estados Unidos. Isso foi por meio da nossa rede - amigos de amigos, como dizem.
Depois de terem alguns clientes iniciais, eles ampliaram isso contratando um vendedor local nos Estados Unidos e uma agência de vendas que poderia fazer divulgação em massa em seu nome. No entanto, ambos os esforços não compensaram da maneira que esperávamos e passamos mais tempo construindo a marca e estudos de caso, etc., lembra o empresário. Uma vez que essas coisas estavam no lugar, eles viram o tráfego de entrada e saída começaram a crescer. “Minha principal conclusão disso foi: pense em ir ao mercado em termos de construção e escala de confiança.”
Um empreendimento diferenciador
A empresa de Shruti se concentra em reduzir o "tempo de geração de receita" para seus clientes. Arrecadou $ 2.33 milhões na rodada inicial, liderada pela Venture Highway, Speciale Invest e Y Combinator em 2019. No ano passado, foi adquirida pela Clari para se tornar parte de sua plataforma de receita. Clari é um unicórnio bem conhecido no espaço de tecnologia de vendas com investidores como Sequoia e Blackstone.
A empresa está atualmente visando clientes B2B – porque as vendas de negócios seguem uma certa cadência e requerem vários pontos de contato – tornando o feedback e a análise de Wingman impactantes. Ele integrou centenas de empresas, como Bandwidth e Fabric, etc. O empresário comenta: “Sem o Wingman, leva de 3 a 8 meses para desenvolver totalmente um novo representante de vendas. Grande parte disso é em treiná-los sobre as melhores práticas, conhecimento tribal e como lidar com as objeções dos clientes. Com o Wingman, as empresas podem reduzir esse tempo em 30 a 50 por cento.”
O ex-banqueiro do Morgan Stanley diz que o maior custo para a empresa é o de aquisição de clientes - o número da indústria para isso é próximo de 9 a 10 meses de receita no primeiro ano. O segundo maior custo é a computação em nuvem – por exemplo, a conversão de voz em texto pode custar cerca de dois centavos por minuto. “Depois que a escala é estabelecida e você tem clientes em expansão, os custos de infraestrutura podem ser minimizados e a margem pode ficar acima de 60%”, enfatiza ela. No que diz respeito à visão de futuro do empresário, ele deseja tornar a inteligência das conversas com os clientes parte de todos os fluxos de trabalho críticos para a receita.
O caminho pela frente
Ao listar alguns pontos, o empresário diz que se concentrou na construção de uma plataforma que, em primeiro lugar, é especializada para o caso de uso de vendas B2B, para que os clientes obtenham muito valor no primeiro dia sem precisar personalizar o sistema. “Em segundo lugar, nos concentramos em agregar valor a toda a equipe de vendas – para que a plataforma forneça automaticamente treinamento e feedback ao vivo para os representantes de vendas, em vez de apenas fornecer dados e análises aos gerentes para, em seguida, fornecer feedback aos representantes de vendas”, ela compartilha.
O jovem empreendedor destaca o fato de que se torna muito difícil para um empreendedor, especialmente se você está tentando construir uma empresa global com vários fusos horários. Shruti diz: “Tento reservar algum tempo diariamente em minha agenda à noite para ter certeza de que posso estar com meu marido e filho. Eu tento manter a maior parte dos sábados livres.”
Shruti acredita firmemente no fato de que nos primeiros dias você é sua empresa e terá que estar preparado para ser a cara da empresa. “Seu trabalho mais importante na empresa mudará a cada seis meses – esteja preparado e aberto a isso. Pode ser uma jornada difícil e solitária. Tente construir o seu ecossistema ao longo do caminho”, diz a empresária, ao se despedir.
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Absolutamente instigante e ótima orientação para a geração mais jovem de empreendedores!