(मई 8, 2023) आज के तेज़-तर्रार और प्रतिस्पर्धी कारोबारी माहौल में, बिक्री मुठभेड़ों में वास्तविक समय की जानकारी होने से बहुत फर्क पड़ सकता है। और श्रुति कपूर, सह-संस्थापक और सीईओ हैं Wingman, एक SaaS समाधान जो बिक्री टीमों के लिए वास्तविक समय की जानकारी प्रदान करता है, ने इसका प्रत्यक्ष अनुभव किया है। उद्यमी की यात्रा 2017 में एक भारतीय फिनटेक स्टार्ट-अप में बिक्री टीम का प्रबंधन करते समय शुरू हुई। हालांकि, उन्हें अपने सीआरएम से आवश्यक जानकारी प्राप्त करना मुश्किल हो गया क्योंकि कोई व्यावहारिक विकल्प नहीं दिख रहा था, उन्होंने इसे भरने का फैसला किया। अन्तर।
कुछ विचार-विमर्श के बाद उद्यमी और उसके सह-संस्थापकों ने बिक्री टीमों के ग्राहकों के साथ बातचीत के तरीके को बदलने के लिए एक समाधान बनाने के मिशन पर काम शुरू किया, जिससे विंगमैन का जन्म हुआ। अगले वर्ष, उन्होंने अपने उत्पाद का पहला संस्करण पेश किया। हालाँकि, उनकी यात्रा आसान नहीं थी - उनका पहला बड़ा काम ग्राहकों को आकर्षित करना था। वह याद करती हैं कि संभावित ग्राहकों के साथ उनकी पहली 40 मुठभेड़ों में, वे कोई भी सौदा पूरा करने में असमर्थ रहे। फिर भी, सही दृष्टिकोण के साथ, लक्ष्य अप्राप्य नहीं लगे और विंगमैन उभरे - एक अलग दृष्टिकोण और दर्शन के साथ।
“अपने राजस्व के बारे में सोचने के बजाय, हमने दूसरी तरह से सोचा। हमने गणना करना शुरू किया कि ग्राहकों के राजस्व को कैसे प्रभावित किया जाए। जितना अधिक आप नहीं के संदर्भ में सोच सकते हैं, 'मैं अपने लिए अधिक राजस्व कैसे प्राप्त करूं?' लेकिन, 'मैं अपने ग्राहकों के लिए अधिक राजस्व कैसे प्राप्त करूं?' जितना अधिक आपका संदेश सही दिशा में जाने की संभावना होगी,'' उद्यमी ने साझा किया, जब वह एक साक्षात्कार के लिए बैठी थी वैश्विक भारतीय.
हमेशा सही निवेश करना
भारत के उत्तर प्रदेश के एक छोटे से शहर -मैनपुरी में पैदा होने के बाद 'शिक्षा में निवेश करना एक बड़ा दांव था'। उद्यमी ने अपने बचपन के बारे में बात करते हुए कहा, “यह एक ऐसी जगह थी जो शिक्षा और विकास के बजाय तंबाकू और डाकुओं के लिए अधिक जानी जाती थी।” उन्होंने आगे कहा, “मेरे माता-पिता ने हमारी शिक्षा में निवेश करने का बड़ा दांव खेला और हमें प्रवेश देने के लिए लखनऊ चले गए।” बेहतर अवसर मिले और इसका फल मिला।'' उन्हें सिंगापुर में ए-लेवल की पढ़ाई के लिए एसआईए छात्रवृत्ति के लिए चुना गया था। उस उम्र में स्वतंत्र होने के अनुभव और आत्मविश्वास ने उन्हें जीवन के भविष्य के कई पहलुओं में मदद की और वह सामान्य रूप से दुनिया के साथ कैसे बातचीत करेंगी।
एक साम्राज्य का निर्माण
एक सामान्य व्यक्ति के लिए, विंगमैन को बिक्री टीमों के लिए एक वार्तालाप खुफिया मंच के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। उद्यमी के अनुसार, विंगमैन ने एक सरल विचार के रूप में शुरुआत की - "ग्राहकों के साथ बातचीत में जानकारी का खजाना है - लेकिन वर्तमान में इसे कैप्चर नहीं किया गया है, बी 2 बी में अधिकांश बिक्री कॉल रिकॉर्ड नहीं किए गए थे, या रिकॉर्ड किए गए कॉल को सुनने के लिए उपयोग करने में बहुत अक्षम थे समय लेने वाला है. यदि हम बड़े पैमाने पर कॉल को रिकॉर्ड, ट्रांसक्राइब और विश्लेषण कर सकें तो हम व्यवसायों को अंतर्दृष्टि तक पहुंच प्रदान कर सकते हैं।'
वह आगे कहती हैं, “मैं भारत में Payoneer नामक एक वैश्विक फिनटेक कंपनी के लिए गो-टू-मार्केट समारोह का नेतृत्व कर रही थी। भारत में टीम तीन लोगों की थी और सभी उत्पाद और मार्केटिंग केंद्रीकृत थी। बहुत बार मुझे ऐसी स्थितियों का सामना करना पड़ता था जहां मुझे लगता था कि क्या विपणन या उत्पाद नेताओं ने ग्राहकों से यह सुना है; वे इसे बेहतर ढंग से समझ गए होंगे।”
दूसरी ओर, किसी अन्य समय क्षेत्र में किसी संभावित ग्राहक और टीम के बीच कॉल का आयोजन करना हमेशा चुनौतीपूर्ण होता था। उद्यमी व्यक्त करता है, “Payoneer में, मैंने सबसे पहले बिक्री और विपणन और पूरी प्रक्रिया के बारे में सीखा जो विपणन, बिक्री, ग्राहक सफलता और उत्पाद को एक साथ लाने के लिए होनी चाहिए ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे न केवल सही चीजें बना रहे हैं, बल्कि संचार भी कर रहे हैं। उन्हें ग्राहकों तक सही तरीके से पहुंचाया जाए।”
विंगमैन को सब कुछ एक साथ लाने और सबसे बड़ी विसंगति को दूर करने के लिए एक विधि के रूप में बनाया गया था: फ्रंट-लाइन बिक्री और विपणन और उत्पाद के बीच एक विभाजन, जो ग्राहक से दूर स्थित हैं, वह रखती हैं। उद्यमी के अनुसार, मार्केटिंग और प्रोडक्ट हमेशा जानना चाहते थे कि ग्राहक क्या कह रहे हैं और उनके पास इसका पता लगाने का कोई तरीका नहीं था। “हर समय कॉल पर जाना और फिर मार्केटिंग को यह समझाने की कोशिश करना कि ग्राहक क्या कह रहे हैं, बिक्री के लिए बेहद निराशाजनक था। बिखरी हुई या दूर-दराज की टीमों के लिए जो एक कार्यालय भी साझा नहीं कर सकती हैं, समस्या काफी बदतर है।
विंगमैन, जो ग्राहकों की बातचीत पर नज़र रखता है और अंतर्दृष्टि, एक्शन आइटम और बहुत कुछ तैयार करने के लिए एआई लागू करता है, उसके लिए समाधान है। “मुद्दा यह था कि जब कोविड आया, तो यह अभी भी बीटा में था, जिससे विकास को ख़तरा हो रहा था। आज, पहले की तुलना में 3 गुना से अधिक की वृद्धि के साथ और क्लारी - एक यूनिकॉर्न द्वारा खरीदा गया है,'' वह आगे कहती हैं।
पैर जमाना
विंगमैन पहले दिन एक वैश्विक कंपनी थी - जबकि टीम भारत में स्थित थी, इसलिए वे बहुत स्पष्ट थे कि वे शुरुआत में अमेरिकी बाजार को लक्षित करना चाहते थे। वह बताती हैं, “इसलिए हमने अमेरिका में संभावित खरीदारों से जुड़ने के लिए शुरुआती प्रयास किए। यह हमारे नेटवर्क के माध्यम से था - दोस्तों के दोस्त, जैसा कि वे कहते हैं।
एक बार जब उनके पास कुछ शुरुआती ग्राहक थे, तो उन्होंने अमेरिका में एक स्थानीय विक्रेता और एक बिक्री एजेंसी को काम पर रखकर इसे बढ़ाया जो उनकी ओर से बड़े पैमाने पर पहुंच कर सके। हालाँकि, उन दोनों प्रयासों का हमारी अपेक्षा के अनुरूप परिणाम नहीं मिला और फिर हमने ब्रांड बनाने और केस स्टडी आदि में अधिक समय बिताया, उद्यमी याद करते हैं। एक बार जब ये चीज़ें अपनी जगह पर आ गईं, तो उन्होंने अंदर आने वाला ट्रैफ़िक देखा और बाहर जाने वाला ट्रैफ़िक बढ़ना शुरू हो गया। "इससे मेरा मुख्य निष्कर्ष यह था: विश्वास बनाने और बढ़ाने के संदर्भ में बाजार में जाने के बारे में सोचें।"
एक अंतर के साथ एक उद्यम
श्रुति की कंपनी अपने ग्राहकों के लिए 'राजस्व प्राप्त करने में लगने वाले समय' को कम करने पर ध्यान केंद्रित करती है। 2.33 में वेंचर हाईवे, स्पेशल इन्वेस्ट और वाई कॉम्बिनेटर के नेतृत्व में इसने सीड राउंड में 2019 मिलियन डॉलर जुटाए। पिछले साल इसे क्लारी द्वारा उनके राजस्व मंच का हिस्सा बनने के लिए अधिग्रहित किया गया था। सेक्वॉया और ब्लैकस्टोन जैसे निवेशकों के साथ बिक्री प्रौद्योगिकी क्षेत्र में क्लारी एक प्रसिद्ध यूनिकॉर्न है।
कंपनी वर्तमान में B2B ग्राहकों को लक्षित कर रही है - क्योंकि व्यावसायिक बिक्री एक निश्चित ताल का पालन करती है और कई स्पर्श बिंदुओं की आवश्यकता होती है - जिससे विंगमैन की प्रतिक्रिया और विश्लेषण प्रभावशाली हो जाते हैं। इसने बैंडविड्थ और फैब्रिक आदि जैसी सैकड़ों कंपनियों को अपने साथ जोड़ा है। उद्यमी टिप्पणी करते हैं, “विंगमैन के बिना एक नए बिक्री प्रतिनिधि को पूरी तरह से तैयार करने में 3-8 महीने लगते हैं। इसका एक बड़ा हिस्सा उन्हें सर्वोत्तम प्रथाओं, जनजातीय ज्ञान और ग्राहकों की आपत्तियों से निपटने के बारे में प्रशिक्षण देना है। विंगमैन के साथ कंपनियां इस समय में 30-50 प्रतिशत की कटौती कर सकती हैं।'
पूर्व मॉर्गन स्टेनली बैंकर का कहना है कि कंपनी के लिए सबसे बड़ी लागत ग्राहक अधिग्रहण की है - इसके लिए उद्योग संख्या पहले वर्ष के राजस्व के 9-10 महीने के करीब है। दूसरी सबसे बड़ी लागत क्लाउड कंप्यूटिंग है - उदाहरण के लिए, भाषण-से-पाठ की लागत लगभग दो सेंट प्रति मिनट हो सकती है। वह जोर देकर कहती हैं, "एक बार जब पैमाना तय हो जाता है और एक बार आपके पास विस्तार करने वाले ग्राहक आ जाते हैं, तो बुनियादी ढांचे की लागत को कम किया जा सकता है और मार्जिन 60 प्रतिशत से ऊपर हो सकता है।" जहां तक उद्यमी के भविष्य के दृष्टिकोण का सवाल है, वह ग्राहकों की बातचीत से प्राप्त जानकारी को प्रत्येक राजस्व-महत्वपूर्ण वर्कफ़्लो का हिस्सा बनाना चाहती है।
आगे का रास्ता
कुछ बिंदुओं को सूचीबद्ध करते हुए, उद्यमी का कहना है कि उन्होंने एक ऐसा प्लेटफ़ॉर्म बनाने पर ध्यान केंद्रित किया है, जो सबसे पहले बी2बी बिक्री उपयोग-मामले के लिए विशिष्ट है, ताकि ग्राहकों को सिस्टम को अनुकूलित किए बिना पहले ही दिन बहुत अधिक मूल्य मिल सके। "दूसरी बात, हम पूरी बिक्री टीम को मूल्य प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं - इसलिए प्लेटफ़ॉर्म स्वचालित रूप से प्रबंधकों को डेटा और विश्लेषण देने के बजाय बिक्री प्रतिनिधियों को लाइव कोचिंग और फीडबैक प्रदान करता है, फिर बिक्री प्रतिनिधियों को प्रतिक्रिया देता है," वह साझा करती हैं।
युवा उद्यमी इस तथ्य पर जोर देते हैं कि एक उद्यमी के रूप में यह बहुत कठिन हो जाता है, खासकर यदि आप कई समय क्षेत्रों के साथ एक वैश्विक कंपनी बनाने की कोशिश कर रहे हैं। श्रुति कहती हैं, “मैं अपने कैलेंडर पर रोजाना शाम को कुछ समय ब्लॉक करने की कोशिश करती हूं ताकि मैं यह सुनिश्चित कर सकूं कि मैं अपने पति और बच्चे के साथ रह सकूं। मैं शनिवार को अधिकतर खाली रखने की कोशिश करता हूं।
श्रुति इस बात पर दृढ़ता से विश्वास करती हैं कि शुरुआती दिनों में आप ही अपनी कंपनी हैं और आपको कंपनी का चेहरा बनने के लिए तैयार रहना होगा। “कंपनी में आपकी सबसे महत्वपूर्ण नौकरी हर छह महीने में बदल जाएगी - तैयार रहें और इसके लिए तैयार रहें। यह एक कठिन और अकेली यात्रा हो सकती है. रास्ते में अपना पारिस्थितिकी तंत्र बनाने का प्रयास करें, ”उद्यमी कहती है, जैसे ही वह हस्ताक्षर करती है।
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उद्यमियों की युवा पीढ़ी के लिए बिल्कुल विचारोत्तेजक और बेहतरीन मार्गदर्शन!