(8 de mayo de 2023) En el entorno empresarial acelerado y competitivo de hoy en día, tener información en tiempo real sobre los encuentros de ventas puede marcar la diferencia. Y Shruti Kapoor, cofundadora y directora ejecutiva de Wingman, una solución SaaS que brinda información en tiempo real para los equipos de ventas, ha experimentado esto de primera mano. El viaje de la empresaria comenzó mientras dirigía un equipo de ventas en una empresa fintech india en 2017. Sin embargo, le resultó difícil obtener la información que necesitaban de su CRM, ya que no parecía haber un sustituto viable, decidió llenar el hueco.
Después de algunas deliberaciones, la empresaria y sus cofundadores se embarcaron en la misión de crear una solución para transformar la forma en que los equipos de ventas abordan sus interacciones con los clientes, lo que llevó al nacimiento de Wingman. Al año siguiente, presentaron la primera iteración de su producto. Su viaje, sin embargo, no fue fácil: su primera gran tarea fue atraer clientes. En los primeros 40 encuentros que tuvieron con clientes potenciales, no pudieron cerrar ningún trato, recuerda. No obstante, con el enfoque correcto, los objetivos no parecían inalcanzables y surgió Wingman, con un enfoque y una filosofía diferentes.
“En lugar de pensar en nuestros ingresos, pensamos al revés. Comenzamos a calcular cómo afectar los ingresos de los clientes. Cuanto más pueda pensar en términos de no, '¿cómo obtengo más ingresos para mí?' pero, '¿cómo obtengo más ingresos para mis clientes?' cuanto más probable sea que su mensaje se dirija en la dirección correcta”, compartió la empresaria, mientras se sentaba para una entrevista con India global.
Siempre haciendo las inversiones correctas
Habiendo nacido en Mainpuri, un pequeño pueblo en Uttar Pradesh, India, "invertir en educación fue una gran apuesta". “Era un lugar más conocido por el tabaco y los bandidos que por la educación y el desarrollo”, comparte la emprendedora mientras habla de su infancia, y agrega: “Mis padres hicieron la gran apuesta de invertir en nuestra educación y se mudaron a Lucknow para darnos acceso. a mejores oportunidades y valió la pena”. Fue seleccionada para la beca SIA para estudiar en Singapur para sus A-levels. La exposición y la confianza de ser independiente a esa edad la ayudaron en muchos aspectos futuros de la vida y en cómo interactuaría con el mundo en general.
construyendo un imperio
Para un plebeyo, Wingman se puede definir como una plataforma de inteligencia de conversación para equipos de ventas. Según el empresario, Wingman comenzó como una idea simple: “hay una gran cantidad de información en las conversaciones con los clientes, pero actualmente no se captura, la mayoría de las llamadas de ventas en B2B no se grabaron o eran demasiado ineficientes para acceder a escuchar llamadas grabadas. lleva mucho tiempo. Si pudiéramos grabar, transcribir y analizar las llamadas a escala, podríamos proporcionar a las empresas acceso a información como esta”.
Ella agrega: “Estaba liderando la función de comercialización para una empresa global de tecnología financiera en India llamada Payoneer. El equipo en India estaba formado por tres personas y todos los productos y el marketing estaban centralizados. Muy a menudo me enfrentaba a situaciones en las que sentía que los líderes de marketing o de producto lo habían escuchado de los clientes; lo habrían entendido mucho mejor”.
Por otro lado, organizar una llamada entre un prospecto y un equipo en otra zona horaria siempre fue un desafío. El emprendedor expresa: “En Payoneer, primero aprendí sobre ventas y marketing y todo el proceso que debe llevarse a cabo para unir marketing, ventas, éxito del cliente y producto para garantizar que no solo estén creando las cosas correctas, sino también comunicándose. a los clientes de la manera correcta”.
Wingman se creó como un método para unir todo y abordar lo que ella percibía como la mayor desconexión: una división entre las ventas y el marketing de primera línea y el producto, que están ubicados más lejos del cliente, sostiene. Según el empresario, marketing y producto siempre quisieron saber lo que decían los clientes y no tenían forma de averiguarlo. “Hacer llamadas todo el tiempo y luego tratar de explicarle a marketing lo que dicen los clientes fue extremadamente frustrante para las ventas. Para los equipos dispersos o remotos que ni siquiera comparten una oficina, el problema es significativamente peor”.
Wingman, que monitorea las interacciones con los clientes y aplica IA para producir información, elementos de acción y más, es la solución para ella. “El problema fue que cuando golpeó COVID, todavía estaba en beta, poniendo en peligro el crecimiento. Hoy, con un crecimiento de más de 3 veces respecto al anterior y habiendo sido comprado por Clari, un Unicornio”, agrega.
Conseguir un punto de apoyo
Wingman era una empresa global desde el primer día, mientras que el equipo tenía su sede en la India, por lo que tenían muy claro que inicialmente querían apuntar al mercado estadounidense. Ella explica: “Así que hicimos los primeros esfuerzos para conectarnos con compradores potenciales en los EE. UU. Esto fue a través de nuestra red, los amigos de los amigos, como dicen”.
Una vez que tuvieron algunos de los primeros clientes, extendieron esto al contratar a un vendedor local en los EE. UU. y una agencia de ventas que pudiera hacer un alcance masivo en su nombre. Sin embargo, ambos esfuerzos no dieron los frutos que esperábamos y luego dedicamos más tiempo a construir la marca y los estudios de casos, etc., recuerda el emprendedor. Una vez que esas cosas estuvieron en su lugar, vieron el tráfico entrante y el saliente comenzó a acumularse. “Lo que más me llevé de esto fue: pensar en el lanzamiento al mercado en términos de construir y escalar la confianza”.
Un emprendimiento diferente
La compañía de Shruti se enfoca en reducir el 'tiempo de generación de ingresos' para sus clientes. Recaudó $ 2.33 millones en la ronda inicial, liderada por Venture Highway, Speciale Invest e Y Combinator en 2019. El año pasado fue adquirida por Clari para convertirse en parte de su plataforma de ingresos. Clari es un unicornio muy conocido en el espacio de la tecnología de ventas con inversores como Sequoia y Blackstone.
Actualmente, la empresa se dirige a clientes B2B, porque las ventas comerciales siguen una cierta cadencia y requieren múltiples puntos de contacto, lo que hace que los comentarios y análisis de Wingman sean impactantes. Ha incorporado a cientos de empresas como Bandwidth y Fabric, etc. El emprendedor comenta: “Sin Wingman, lleva de 3 a 8 meses desarrollar por completo un nuevo representante de ventas. Una gran parte de esto es capacitarlos sobre las mejores prácticas, el conocimiento tribal y el manejo de las objeciones de los clientes. Con Wingman, las empresas pueden reducir este tiempo entre un 30 y un 50 por ciento”.
El ex banquero de Morgan Stanley dice que el mayor costo para la compañía es el de la adquisición de clientes; el número de la industria para esto es cerca de 9-10 meses de los ingresos del primer año. El segundo costo más grande es la computación en la nube; por ejemplo, la conversión de voz a texto puede costar alrededor de dos centavos por minuto. “Una vez que se establece la escala y una vez que tiene clientes que se están expandiendo, los costos de infraestructura se pueden minimizar y el margen puede ser superior al 60 por ciento”, enfatiza. En lo que se refiere a la visión de futuro de la empresaria, quiere que la inteligencia de las conversaciones con los clientes forme parte de cada flujo de trabajo crítico para los ingresos.
El camino por delante
Mientras enumera algunos puntos, el empresario dice que se han centrado en construir una plataforma que, en primer lugar, está especializada en el caso de uso de ventas B2B para que los clientes obtengan mucho valor desde el primer día sin tener que personalizar el sistema. “En segundo lugar, nos enfocamos en brindar valor a todo el equipo de ventas, por lo que la plataforma brinda automáticamente capacitación en vivo y retroalimentación a los representantes de ventas en lugar de solo brindar datos y análisis a los gerentes para luego brindar retroalimentación a los representantes de ventas”, comparte.
El joven emprendedor enfatiza el hecho de que se vuelve muy difícil como emprendedor, especialmente si está tratando de construir una empresa global con múltiples zonas horarias. Shruti dice: “Trato de reservar algo de tiempo todos los días en mi calendario por las noches para asegurarme de estar con mi esposo y mi hijo. Trato de mantener los sábados mayormente libres”.
Shruti cree firmemente en el hecho de que en los primeros días usted es su empresa y tendrá que estar preparado para ser la cara de la empresa. “Su trabajo más importante en la empresa cambiará cada seis meses: esté preparado y abierto. Puede ser un viaje duro y solitario. Intenta construir tu ecosistema en el camino”, dice la emprendedora, mientras se despide.
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¡Absolutamente estimulante y una gran guía para la generación más joven de empresarios!