(Mai 8, 2023) Im heutigen schnelllebigen und wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld können Echtzeiteinblicke in Verkaufsgespräche den entscheidenden Unterschied machen. Und Shruti Kapoor, Mitbegründerin und CEO von Wingman, eine SaaS-Lösung, die Vertriebsteams Echtzeitinformationen liefert, hat dies aus erster Hand erfahren. Die Reise der Unternehmerin begann 2017 mit der Leitung eines Vertriebsteams bei einem indischen Fintech-Start-up. Allerdings fiel es ihr schwer, die benötigten Informationen aus ihrem CRM zu erhalten, da es keinen praktikablen Ersatz zu geben schien, und sie beschloss, diese auszufüllen die Lücke.
Nach einigen Überlegungen machten sich die Unternehmerin und ihre Mitbegründer auf die Mission, eine Lösung zu entwickeln, um die Art und Weise, wie Vertriebsteams ihre Interaktionen mit Kunden angehen, zu verändern, was zur Geburt von Wingman führte. Im folgenden Jahr stellten sie die erste Iteration ihres Produkts vor. Ihr Weg war jedoch nicht einfach – ihre erste große Aufgabe bestand darin, Kunden zu gewinnen. In den ersten 40 Gesprächen mit potenziellen Kunden sei es ihnen nicht gelungen, einen Deal abzuschließen, erinnert sie sich. Dennoch schienen die Ziele mit der richtigen Herangehensweise nicht unerreichbar zu sein und Wingman ging daraus hervor – mit einem anderen Ansatz und einer anderen Philosophie.
„Anstatt an unsere Einnahmen zu denken, haben wir andersherum gedacht. Wir begannen zu berechnen, wie wir uns auf den Umsatz der Kunden auswirken könnten. Je mehr Sie darüber nachdenken können: „Wie erziele ich für mich selbst mehr Einnahmen?“ aber: „Wie erziele ich mehr Umsatz für meine Kunden?“ desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre Botschaft in die richtige Richtung geht“, teilte die Unternehmerin mit, als sie sich zu einem Interview mit uns zusammensetzte Globaler Inder.
Immer die richtigen Investitionen tätigen
Da ich in Mainpuri, einer kleinen Stadt in Uttar Pradesh, Indien, geboren wurde, war es „eine große Sache, in Bildung zu investieren“. „Es war ein Ort, der eher für Tabak und Banditen bekannt ist als für Bildung und Entwicklung“, erzählt die Unternehmerin, während sie über ihre Kindheit spricht, und fügt hinzu: „Meine Eltern haben die große Wette abgeschlossen, in unsere Bildung zu investieren, und sind nach Lucknow gezogen, um uns Zugang zu ermöglichen.“ zu besseren Chancen und es hat sich ausgezahlt.“ Sie wurde für das SIA-Stipendium ausgewählt, um in Singapur ihr Abitur zu machen. Die Offenheit und das Selbstvertrauen, die die Unabhängigkeit in diesem Alter mit sich brachte, halfen ihr in vielen zukünftigen Aspekten ihres Lebens und in der Art und Weise, wie sie mit der Welt im Allgemeinen umgehen würde.
Aufbau eines Imperiums
Für den Normalbürger kann Wingman als eine Conversation-Intelligence-Plattform für Vertriebsteams definiert werden. Laut dem Unternehmer begann Wingman mit einer einfachen Idee: „In Gesprächen mit Kunden gibt es eine Fülle von Informationen, aber diese werden derzeit nicht erfasst, die meisten Verkaufsgespräche im B2B-Bereich wurden nicht aufgezeichnet oder es war zu ineffizient, darauf zuzugreifen, als aufgezeichnete Anrufe abzuhören.“ ist zeitaufwändig. Wenn wir die Anrufe in großem Maßstab aufzeichnen, transkribieren und analysieren könnten, könnten wir Unternehmen Zugang zu Erkenntnissen wie z. B. verschaffen.“
Sie fügt hinzu: „Ich leitete die Go-to-Market-Funktion für ein globales Fintech-Unternehmen in Indien namens Payoneer. Das Team in Indien bestand aus drei Personen und alle Produkte und das Marketing wurden zentralisiert. Sehr oft erlebte ich Situationen, in denen ich das Gefühl hatte, die Marketing- oder Produktleiter hätten es von den Kunden gehört; sie hätten es viel besser verstanden.“
Andererseits war es immer eine Herausforderung, einen Anruf zwischen einem Interessenten und einem Team in einer anderen Zeitzone zu organisieren. Der Unternehmer sagt: „Bei Payoneer habe ich zunächst etwas über Vertrieb und Marketing gelernt und den gesamten Prozess, der ablaufen muss, um Marketing, Vertrieb, Kundenerfolg und Produkt zusammenzubringen, um sicherzustellen, dass sie nicht nur die richtigen Dinge schaffen, sondern auch kommunizieren.“ sie auf die richtige Art und Weise an die Kunden weiterzugeben.“
Wingman wurde als Methode entwickelt, um alles zusammenzuführen und die ihrer Meinung nach größte Diskrepanz anzugehen: eine Spaltung zwischen Vertrieb und Marketing an vorderster Front und Produkten, die weiter vom Kunden entfernt sind, behauptet sie. Nach Angaben des Unternehmers wollten Marketing und Produkt immer wissen, was die Kunden sagten, und sie hatten keine Möglichkeit, es herauszufinden. „Ständig zu telefonieren und dann zu versuchen, dem Marketing zu erklären, was die Kunden sagen, war für den Vertrieb äußerst frustrierend. Für verstreute oder entfernte Teams, die sich möglicherweise nicht einmal ein Büro teilen, ist das Problem noch deutlich schlimmer.“
Wingman, das Kundeninteraktionen überwacht und KI anwendet, um Erkenntnisse, Maßnahmen und mehr zu generieren, ist die Lösung für sie. „Das Problem war, dass sich das Virus zum Zeitpunkt seines Ausbruchs noch in der Beta-Phase befand, was das Wachstum gefährdete. Heute mit einem mehr als dreifachen Wachstum im Vergleich zum vorherigen und dem Kauf durch Clari – ein Einhorn“, fügt sie hinzu.
Fuß fassen
Wingman war vom ersten Tag an ein globales Unternehmen – während das Team in Indien ansässig war, war ihnen klar, dass sie zunächst den US-Markt ins Visier nehmen wollten. Sie erklärt: „Deshalb haben wir frühzeitig versucht, mit potenziellen Käufern in den USA in Kontakt zu treten. Dies geschah über unser Netzwerk – Freunde sind Freunde, wie man so sagt.“
Nachdem sie einige frühe Kunden gewonnen hatten, erweiterten sie ihr Angebot, indem sie einen lokalen Verkäufer in den USA und eine Vertriebsagentur engagierten, die in ihrem Namen Massenkontakte durchführen konnte. Beide Bemühungen zahlten sich jedoch nicht so aus, wie wir es erwartet hatten, und wir verbrachten dann mehr Zeit mit dem Aufbau der Marke, Fallstudien usw., erinnert sich der Unternehmer. Sobald diese Dinge eingerichtet waren, sahen sie den eingehenden Verkehr, und sowohl der ausgehende Verkehr begann sich zu häufen. „Meine wichtigste Erkenntnis daraus war: Denken Sie bei der Markteinführung an den Aufbau und die Skalierung von Vertrauen.“
Ein Unterfangen der besonderen Art
Das Unternehmen von Shruti konzentriert sich darauf, die „Time-to-Revenue“ für seine Kunden zu verkürzen. Das Unternehmen sammelte in der Seed-Runde unter der Führung von Venture Highway, Speciale Invest und Y Combinator im Jahr 2.33 2019 Millionen US-Dollar ein. Letztes Jahr wurde es von Clari übernommen, um Teil ihrer Umsatzplattform zu werden. Clari ist ein bekanntes Einhorn im Bereich Vertriebstechnologie mit Investoren wie Sequoia und Blackstone.
Das Unternehmen zielt derzeit auf B2B-Kunden ab – da Geschäftsverkäufe einem bestimmten Rhythmus folgen und mehrere Berührungspunkte erfordern –, was das Feedback und die Analysen von Wingman wirkungsvoll macht. Es hat Hunderte von Unternehmen wie Bandwidth und Fabric usw. an Bord geholt. Der Unternehmer bemerkt: „Ohne Wingman dauert es drei bis acht Monate, um einen neuen Vertriebsmitarbeiter vollständig einzuarbeiten. Ein großer Teil davon besteht darin, sie in Best Practices, Stammeswissen und dem Umgang mit Kundeneinwänden zu schulen. Mit Wingman können Unternehmen diese Zeit um 3–8 Prozent verkürzen.“
Der ehemalige Banker von Morgan Stanley sagt, dass die größten Kosten für das Unternehmen die Kundenakquise sind – die Branchenzahl dafür liegt bei etwa 9–10 Monaten des Umsatzes des ersten Jahres. Der zweitgrößte Kostenfaktor ist Cloud Computing – beispielsweise kann Speech-to-Text etwa zwei Cent pro Minute kosten. „Sobald die Größenordnung einsetzt und man Kunden hat, die expandieren, können die Infrastrukturkosten minimiert werden und die Marge kann über 60 Prozent liegen“, betont sie. Was die Zukunftsvision der Unternehmerin betrifft, möchte sie Erkenntnisse aus Kundengesprächen zu einem Teil jedes umsatzkritischen Arbeitsablaufs machen.
Die Straße entlang
Während er einige Punkte auflistet, sagt der Unternehmer, dass er sich auf den Aufbau einer Plattform konzentriert hat, die erstens auf den Anwendungsfall B2B-Vertrieb spezialisiert ist, sodass Kunden vom ersten Tag an einen großen Mehrwert erhalten, ohne das System anpassen zu müssen. „Zweitens konzentrieren wir uns darauf, dem gesamten Vertriebsteam einen Mehrwert zu bieten – daher bietet die Plattform den Vertriebsmitarbeitern automatisch Live-Coaching und Feedback, anstatt nur Daten und Analysen an Manager weiterzugeben, um dann den Vertriebsmitarbeitern Feedback zu geben“, teilt sie mit.
Der Jungunternehmer betont, dass es als Unternehmer sehr schwierig werde, insbesondere wenn man versuche, ein globales Unternehmen mit mehreren Zeitzonen aufzubauen. Shruti sagt: „Ich versuche, jeden Abend etwas Zeit in meinem Kalender einzuplanen, damit ich sicherstellen kann, dass ich mit meinem Mann und meinem Kind zusammen sein kann. Ich versuche, die Samstage größtenteils frei zu halten.“
Shruti ist fest davon überzeugt, dass Sie in der Anfangszeit Ihr Unternehmen sind und darauf vorbereitet sein müssen, das Gesicht des Unternehmens zu sein. „Ihr wichtigster Job im Unternehmen wird sich alle sechs Monate ändern – seien Sie vorbereitet und offen dafür. Es kann eine harte und einsame Reise sein. Versuchen Sie, nebenbei Ihr Ökosystem aufzubauen“, sagt die Unternehmerin zum Abschied.
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Absolut zum Nachdenken anregend und eine großartige Anleitung für die jüngere Generation von Unternehmern!